Виды стратегий активных продаж
- стратегия масштабного охвата
- стратегия точечной, целенаправленной продажи
Цели продажи
- цели продажи при холодном звонке
- цели продаже при холодном выезде
- цели продажи при переговорах
Технология совершения «холодных звонков»
- два вида «холодных звонков» (подготовленный, процедурный)
- преодоление секретарского барьера
- техники привлечения внимания к своей компании
- выход на ЛПР
- получение союзников при продаже
- заключение договоренности о презентации
Технология совершения холодного выезда
- подготовка к «холодному выезду»
- преодоление секретарских барьеров
- техники привлечения внимания к своей компании
- выход на ЛПР
- заключение договоренности о презентации
Технологии влияния на принятие решения в компании
- расстановка сил (варианты принятия решения в компаниях)
- виды ЛПР
- способы влияния на принятие решения в компании
Сбор информации при активных продажах
- какая информация нужна
- инструменты получения нужной информации
Составление коммерческого предложения
- основные составляющие коммерческого предложения
- коммерческое предложение, как составная часть продажи
- секреты составления коммерческого предложения
Если потенциальный клиент работает с другим поставщиком
- сбор информации об особенностях взаимодействия с имеющимся поставщиком и ее использование для продажи
- техники формирования потребности в смене поставщика
- техники мотивации на обсуждение о смене поставщика. Техника «Аргумент в виде вопроса»
Техники работы с возражениями
- возражения «Нас все устраивает», «Нам ничего не нужно»
- возражение «Нет времени», «Я занят»
- возражение «Мы подумаем»
Предложение приехать и провести презентацию
- когда можно предлагать приехать и провести презентацию
- мотивация клиента на презентацию
- если клиент отказывается. Техники работы
