37 практических инструментов руководителя отдела продаж
Описание программы1. Первый набор инструментов. В этом наборе, мы собрали все те инструменты, которые могут потребоваться руководителю в области управления продажами. Это набор шаблонов, пошаговых инструкций и различных сценариев.
• Тест–лист по оценке эффективности работы подразделения продаж.
• Пошаговый планировщик для руководителя продаж по проведению собраний и пятиминуток.
• Еженедельный план-майкер результатов и действий в продажах для руководителя.
• Ежедневный план-мейкер для менеджера отдела продаж.
• Лист–планировщик прогнозирования продаж будущих результатов по сделкам менеджеров отдела продаж. (Лист-планировщик по работе руководителя продаж с воронкой продаж всего отдела).
• Оценщик эффективности системы материальной мотивации отдела продаж.
• Пошаговый шаблон составления действий менеджера.
• Набор ключевых показателей эффективности менеджеров по продажам (по активности).
• Набор ключевых показателей эффективности менеджеров по продажам (по продуктивности).
• Набор ключевых показателей эффективности менеджеров по продажам (по эффективности).
• Шаблон для составления схемы материальной мотивации менеджера отдела продаж.
• Лист – планировщик по работе с воронкой (возможностями в продажах) менеджера по продажам. 2. Второй набор инструментов. Следующий набор, содержит инструменты, которые применимы для повышения эффективности работы отдельных менеджеров. Эти инструменты касаются повседневной работы менеджера – как правильно составить сценарий холодного звонка, как работать с возражениями, как подготовиться и хорошо провести встречу. Как составить хорошее коммерческое предложение. Как его правильно отправить и добиться ответа.
• Планировщик по работе подготовке и работе менеджеров с холодными звонками.
• Шаблон сценария холодного звонка.
• Типовые возражения и ответы на них при работе по телефону.
• Набор типовых ошибок при работе по телефону.
• Лист – планировщик по подготовке встречи с клиентом.
• План по оценке эффективности проведенной встречи.
• Планировщик составления и отслеживания коммерческих предложений
• Шаблон для составления коммерческого предложения клиенту.
• Этапы контроля прохождения сделки с потенциальным клиентом. 3. Третий набор инструментов. Третий блок касается клиентской части и рынка. Как оценить потенциальный рынок. Как разобраться с теми клиентами, которые уходят. Кого можно вернуть, а на кого и не стоит тратить сил. Как классифицировать тех клиентов, которые есть? На кого тратить больше сил, а на кого меньше?
• Досье ведения клиента.
• Пошаговая методика классификации имеющихся клиентов.
• Как оценить возможности кросс продаж (дополнительных продаж) по существующим клиента.
• Как оценить возможности по ушедшим клиентам (методика оценки возможностей работы с ушедшими клиентами). 4. Четвертый набор инструментов. Четвертый набор касается проблем обучения менеджеров отдела продаж. Решили вы учить сами или нанять тренера по обучению – неважно, этот набор инструментов поможет вам как в первом, так и во втором случае. Если решите учить собственными силами – то у вас будет набор проверенных тренингов. Решите привлечь тренера – будете знать, что требовать и как оценить конечный результат. Мы собрали воедино все тренинги, которые необходимы для успешной работы менеджеров отдела продаж.
• Набор програм, необходимый для обучения менеджера технике продаж.
• Набор тренингов, по обучению менеджеров технике продаж.
• Холодные звонки.
• Проведение встречи.
• СПИН (техника задавания вопросов).
• Система принятия решения в компаниях (ЛПР, ЛВР).
• Техника сложных (комплексных продаж).
• Коммерческое предложение.
• Система принятия решений в компаниях.
• Процесс продаж.
• Выиграю или проиграю.
• Техники закрытия сделок.