Активные продажи — тренинг эффективных продаж информационных услуг в B2B
Цели* Развитие участниками программы навыков продаж услуг в секторе B2B.
* Умение оперативно определять, чем могут быть полезны клиенту услуги компании.
* Повышение эффективности и результативности работы специалистов.
Начальные требованияспециалисты по продаже услуг, менеджеры по продажам, руководители отделов
Описание программыЧто такое активные продажи информационных услуг в секторе b2b.
Особенность продажи услуг.
Идеальный продавец услуг в b2b.
Цена и ценность услуги.
Активные продажи.
Проактивные продажи.
Тройственная модель продажи.
Холодные звонки.
Особенности «холодных» звонков.
Цель холодного звонка, преодоление страха работы по холодным звонкам.
Эффективный алгоритм холодного звонка.
Что не следует говорить (делать) при общении по телефону.
Осуществление первого контакта.
Выбор контактного лица в компании-клиенте.
Как выйти на нужных людей компании клиента.
Преодоление секретарского барьера.
Целевая информация для разных лиц компании клиента (коммерческая, эксплуатационная, имиджевая, проч.).
Способы вхождения в контакт, говорим на языке клиента.
Как мотивировать собеседника к диалогу. Определение и подтверждение потребностей клиента.
Выяснение текущей ситуации клиента.
Определение основных проблем.
Нахождение ключевой проблемы клиента.
Формирование предложения клиенту.
Презентация информационных услуг.
Общие правила презентации.
Формула ВИЖУД.
Принцип СВ («свойства-выгоды»).
Что не рекомендуется делать в ходе презентации.
Работа с возражениями.
Как избежать возражений.
Природа и конструкция возражения.
Распределение возражений по типам.
Виды возражений по цене.
Профилактика возражений.
Методики преодоления возражений.
Оформление сделки, развитие сотрудничества.
* - Блоки, где предусмотрена отработка навыков с помощью видеокамеры.