Описание программыПодготовка к переговорам:
Состояние перед переговорами – тренируем уверенность
Что хочет партнер на самом деле, каковы его позиции и интересы
Аргументы – это то, что другой человек считает аргументом
Выстраиваем заранее ход и основные ветки предстоящих переговоров
Предложение, от которого нельзя отказаться Суть переговоров:
Текст и подтекст в переговорах: что звучит и что подразумевается
Поле переговоров – мысли и чувства партнера
Текущие и отложенные Решения
Диспозиция: сильный - слабый, диктующий условия – зависимый
Роли в переговорах
Здравый смысл в переговорах: «выиграл-выиграл» или «выиграл-проиграл»? Стратегия и тактика переговоров:
Огонь – напор, быстрота, натиск
Вода – не привязываться к руслу и не сопротивляться
Воздух – аргументы и логика, битва понятий и представлений
Земля – с фактами не поспоришь
Металл – главное – у кого ружье! Ход переговоров:
Направлять состояние партнера
Замечать важные детали, ловить суть
Поворачивать ход разговора: твердость и гибкость
Вовлекать, но не вовлекаться Завершение:
Резюме: расстановка нужных акцентов, закрепление результата
Финальная диспозиция – точка в беседе, за кем последнее слово
Фиксация на бумаге