Целисистематизировать знания о технологиях продаж по телефону, повысить качество соответствующих навыков
Описание программы1. Подготовка к телефонным переговорам: - системный подход к телефонным продажам;
- постановка цели и задач;
- составление плана телефонных переговоров и «контрольного листа». 2. Установление «зоны доверия», преодоление коммуникативных барьеров и выравнивание позиций с клиентом: - первый контакт и методы работы с «привратниками»;
- «айсбрейкеры» и их применение;
- создание «речевого образа» в телефонных переговорах;
- имидж и деловой этикет. 3. Выявление потребностей клиента и его мотивов на совершение сделки:
- типы вопросов и методика их применения;
- диагностика мотивов покупателя;
- построение презентации товара в соответствии с потребностями и мотивами клиента. 4. Аргументация и контраргументация:
- перевод характеристик продукта в пользу для клиента;
- основные правила аргументации;
- преобразование утверждений в аргументы.
5. Преодоление возражений:
- типы возражений и принципы работы с каждым из них;
- отговорка и отказ, устойчивость к отказам;
- метод контрольных вопросов. 6. Завершение переговоров с фиксацией результата: - «превращение запросов в заказы»;
- достижение конечных или промежуточных результатов.