Ведение переговоров («Мы всегда ведем переговоры…»)
Цели* Знание этапов переговорного процесса
* Освоение различных методик построения переговоров
* Развитие профессиональных навыков установления и поддержания контакта
* Усвоение психологических законов восприятия себя собеседником
* Развитие навыков взаимодействия с клиентами и партнерами в проблемных, конфликтных инестандартных ситуациях
* Развитие способностей к построению длительных отношений с клиентами
Описание программыВведение в тренинг
I модуль.
Процесс переговоров. Вида переговоров
Подготовка и психологический настрой на переговоры. Информационная, психологическая и тактическая подготовки
Распределение ролей в переговорной команде. Задачи каждого из «переговорщиков»
Применение объективных критериев при переговорах (разработка критериев, привлечениеэкспертов)
II модуль.
Метод принципиальных переговоров. Принцип «Выиграть – Выиграть»
Переговоры по «методу Кэмпа». Жесткие переговоры
III модуль .
Торг, или переговоры о цене. Поиск взаимовыгодных вариантов
Скидки. Работа с ценовыми возражениями
IV модуль.
Психологические ловушки в переговорах. Отступление, лавирование в переговорах
Давление, манипуляции и антиманипуляции в переговорах
Способы разрешения конфликтных ситуаций. Схема работы с негативными реакциями.Как перевести конфликт в переговоры?
V модуль.
«Переговоры никогда не заканчиваются». Выстраивание долгосрочных отношений с клиентом и партнером
Завершение переговоров. Методы, способы и конкретные приемы.