БИЗНЕС-ТРЕНИНГ «ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ»
Целисистематизировать имеющиеся знания о технологиях продаж, повысить качество навыков обслуживания покупателей
Описание программыСпецифика работы продавца-консультанта в современных условиях
§ Как стать эффективным продавцом-консультантом
§ Что такое клиент-ориентированный сервис и зачем он нужен?
§ Зачем продавцу-консультанту быть клиент-ориентированным: моральные и материальные выгоды
Алгоритм обслуживания покупателей в торговом зале
§ Особенности покупателей Вашего магазина
§ Зонирование торгового зала и работа продавца в разных зонах
§ Пики и спады клиентской активности: действия продавца
§ Запланированные и импульсные покупки
§ Алгоритм «ведения покупателя»
§ Трансляция имиджа бренда, марки, магазина в процессе общения с клиентом
§ Типология клиентов, специфика работы с каждым из них
§ Создание атмосферы покупки, комфортной для клиента
Начало общения с клиентом
§ Когда и как входить в контакт с клиентом. Маркеры интереса покупателя к продукту
§ Фразы, запускающие конструктивный диалог с клиентом
§ Вербальные и невербальные характеристики речи
§ «Знаки тела»: как научиться без слов располагать к себе собеседника? Пространственные возможности и пространственные угрозы
Работа с ожиданиями и запросами клиента
§ Как направлять беседу с помощью вопросов: типы вопросов и методика их применения
§ Как говорить с клиентом на одном языке: техники эффективного слушания
§ Мотив как движущая сила продажи: диагностика покупательских мотивов
«Каков будет Ваш положительный ответ?»: определение критериев принятия решения клиентом
Построение презентации товара в соответствии с потребностями и ожиданиями клиента
§ Работа с ресурсом товара как с продажей «пользы» для клиента («Для Вас это означает…»)
§ Как лучше подавать информацию клиенту, чтобы он воспринимал ее положительно.
§ Техника построения метафор и рисование «картинок» (продажа «мечты»)
§ Цена и ценность товара. Способы предъявления цены
Перевод клиента на стадию принятия решения
§ «Трудный» клиент как подарок: почему хорошо, когда клиент возражает?
§ Типы возражений клиента и способы работы с каждым из них
§ Как повлиять на точку зрения клиента: способы аргументации и контраргументации
§ Как определить, что клиент уже «созрел»: «сигналы покупки»
§ Стимулирование принятия решения о покупке
§ Приемы завершения продажи
Кросс-продажи: уместность и своевременность
Сложные ситуации в обслуживании покупателей
§ Причины возникновения конфликтных ситуаций
§ Алгоритм работы с жалобами и конфликтами
§ Методы саморегуляции и выхода из стресса
«Золотые» правила внутреннего взаимодействия: учимся работать в команде