БИЗНЕС-ТРЕНИНГ «МНОГОВЕКТОРНЫЕ ПРОДАЖИ: навыки ведения продаж в условиях множественного согласования»
Целисистематизировать знания о продуктах и технологиях сложных продаж, повысить качество соответствующих навыков. Повысить качество навыков ведения переговоров
Описание программы1.Выявление заинтересованных сторон
· Типы покупательских решений
· «Закупочная команда»: члены и роли
· Карта заинтересованных лиц
2.Выявление потребностей всех участников процедуры согласования
· Типы покупательских потребностей
· СПИН-технология определения потребностей клиентов
· Сбор проблемного поля методом структурированного интервью
3. Построение стратегии продаж
· Определение оптимальной схемы осуществления продаж
· Оценка вероятности принятия решения клиентом
4.Переговорный процесс в продажах
o Переговорные стратегии
o 4 стиля ведения переговоров:
§ жесткий стиль
§ мягкий стиль
§ стиль сотрудничества
§ торговый стиль
§ Анализ переговорного процесса
5.Завершение сделки при ее утверждении несколькими должностными лицами.
o Стимулирование принятия решения в сложных переговорах
o Приемы завершения продажи