Основные правила и этапы переговоров
Выбор переговорного стиля: от чего зависит и как влияет на результат
Алгоритм подготовки к переговорам
Постановка цели переговоров в соответствии с бизнес-целями, ситуацией, спецификой партнера по переговорам
Сбор и анализ информации о противоположной стороне
Матрица оценки партнера по переговорам
Формы и методы контроля результата переговоров. Расстановка контрольных точек на этапе подготовки
Этап открытия переговоров
Преодоление коммуникативных барьеров: варианты начала переговоров
Типология переговорщиков: находим общий язык
Управление впечатлением
Предъявление и обсуждение позиций. Предложение альтернатив
Прояснение позиции собеседника: влияние через вопросы и расстановку акцентов
Основные приемы убеждения: баланс рационального и эмоционального в аргументации
Мотивация собеседника: треугольник «хочу/могу/надо»
Манипулятивные техники: «за» и «против»
Распознавание манипуляций Основные методы противостояния
Способы влияния: эмоциональные «щипки», процедурные и риторические уловки, «иррациональные идеи»
Способы распознавания обмана
Завершение переговоров
Стимулирование принятия решения собеседником: каждые переговоры должны заканчиваться договоренностью
Фиксация результатов и прописывание дальнейших действий: каждая договоренность должна быть выполнена
Домашнее задание
Заполнение переговорных карт-отчетов с анализом собственной переговорной деятельности