Встреча, как инструмент продажи: достигайте нужного результата!

Учебный центр Актив Ресурс
Форма Модульная
Вид Тренинги
Стоимость По запросу

+ информация по E-mail

Встреча, как инструмент продажи: достигайте нужного результата!

Цели сформировать и развить умение проводить встречи с клиентом, достигая запланированных договоренностей и целей
Описание программы
Модуль 1. Понятие переговоры.
- Позиция «выигрыш-выигрыш». Понятие партнерские отношения.
- Отличие встречи от телефонного контакта: преимущества и недостатки.
- Роль подготовительного этапа.
- Способы самонастроя на положительный результат.
- План встречи, стратегия ее проведения, этапы.
- Калейдоскоп целей. Достаточные основания.
- Установки продавца. Внутренние законы продажи.
Модуль 2. Начало встречи.
- Первое впечатление, знакомство.
- Встреча с несколькими партнерами.
- Роль доверия, способы его завоевания, управление впечатлением, эмпатия.
- Ассертивное поведение.
- Позиции «родитель-взрослый-ребенок» в бизнес - переговорах.
- Характеристики ведущего и ведомого в бизнес - переговорах.
Модуль 3. Прояснение позиций партнера, прояснение интересов.
- Ключевые слова клиента.
- Умение слушать и слышать.
- Сбор и анализ информации.
- Управление переговорным процессом, выбор оптимальной стратегии.
- Стереотипы, ореолы, барьеры общения.
Модуль 4. Подготовка предложения с опорой на критерии выбора клиента. Способы подачи предложения.
- Приемы усиления привлекательности предложения.
- Язык бизнес-выгоды.
- Анализ реакций клиента.
- Работа с ценой: внутренние установки продавца, способы подачи цены, создание ценности.
- Эмоциональная компетентность в переговорах.
- Торг.
- Гибкость в переговорах: понятие осознанности, умение менять план встречи, быстро реагировать на ситуацию.
Модуль 5. Возражения клиента: отработка в 4 шага.
- Нестандартные приемы обработки.
- Умение вести себя в нестандартных ситуациях.
- Снятие негатива клиента.
- Техника отказа.
- Работа со статусным клиентом.
- Особенности работы с ЛПР.
- Работа с «холодным» клиентом.
- Противостояние давлению клиента.
Модуль 6. Завершение переговоров как ключевой этап, способы завершения.
- Особенности этого этапа.
- Понятие «договоренность».
- Фиксация договоренностей, закрепление ответственности, составление дальнейшего плана действий, совместные обязательства.
- Пост-переговорный самоанализ.
- Снятие напряжения.
- Стрессоустойчивость.