I. Доверие – базовая составляющая private banking
- Различия массового розничного бизнеса и частного обслуживания
- Установление доверительного контакта. Составляющие доверия
- Инструменты формирования доверия со стороны клиента. Управление доверием
- Положительные эмоции и доверие. Управление эмоциями клиента
II. VIP-обслуживание и VIP-продажи. Выявление потребностей
- Ценности и мотивы VIP-клиентов
- Определение ценностей и мотивов. Образ «миллионера»
- Реализация потребностей клиентов в продуктах и услугах private banking
- Комплексное предложение и удовольствие «продавать много»
- Формирование комплексного предложения. Критерии комплекса
III. Презентация в private banking
- Презентация отдельных продуктов и услугРПР. Техника «С-В»
- Презентация с опорой на ведущий мотив и ценности
- Эмоции в презентации. Метафоры, «спецэффекты», картина будущего
IV. Возражения и сомнения
- Психологическая природа сомнений и возражений
- Перевод возражения в согласие. Рефрейминг
V. Обслуживание клиентов
- Сбор информации о клиенте и «моментальное» решение. Впереди ситуации
- Внимание и поддержка – способы повышения доверия