ЦелиЗадачи тренинга:
Ø Усилить имеющиеся и сформировать новые навыки делового общения.
Ø Существенно повысить уровень компетенции сотрудников в ведении деловых переговоров.
Ø Повысить лояльность и мотивацию сотрудников компании.
Ø Повысить сплочённость коллектива.
Описание программы1. Идеология ведения деловых переговоров.
· Позиции собеседников в переговорах.
· Понятие «Лояльный партнёр».
· Краткий алгоритм ведения переговоров.
2. Установление эффективного контакта с собеседником.
2.1. «Холодные» контакты.
· Алгоритм: Внимание – Интерес - Желание – Действие.
· Технологии «холодных» контактов.
· Методы привлечения внимания.
2.2.Эффективное начало деловой беседы.
· Необходимые и достаточные компоненты представления.
· Установление регламента встречи.
2.3.Создание первого впечатления и обеспечение позитивного настроя партнёра.
· Общий позитивный настрой.
· Правило трёх «+»
· Внешний вид.
· Невербальное поведение и психологическая дистанция.
3. Выяснение мотивов собеседника:
3.1. Управление вопросами.
· Технологии конструирования вопросов.
· Алгоритм управления вопросами.
3.2. Методы активного слушания и контролируемого диалога.
· Дословное повторение
· Перефразирование
· Развитие мысли собеседника
4. Технологии аргументации и убеждения.
· Правило детализации
· Правило доступности
· Алгоритм «Характеристика - Преимущество – Выгода»
· Приём «Сэндвич»
· Иносказания и метафоры
· Правила вовлечения
· Подведение промежуточных итогов
· Правило «Потому что»
· Правило последнего козыря.
· Метод контраста.
· Правило подчинения собственным обязательствам.
5. Проведение эффективной презентации.
· Пятиступенчатая модель презентации.
· Управление вниманием клиента во время презентации.
6. Работа с возражениями.
· Алгоритм обработки возражений.
· Ложные и истинные возражения.
· Частные формы ответов на возражения
· Создание банка ответов на возражения.
7. Завершение этапа переговоров.
· Основные трудности при принятии решения клиентом.
· Методы побуждения клиента к принятию решения.
· Выбор времени принятия решения.
8. Работа с отказами.
· Личностный аспект – внутренняя «отстройка» от отказа.
· Профессиональный аспект – три этапа работы с отказом.
9.Работа с ложью.
· Типичные сложности в работе с ложными высказываниями.
· Общий алгоритм раскрытия неправды.
10. Телефонные переговоры
· Особенности ведения переговоров по телефону.
· Алгоритм профессионального телефонного разговора.
· Типичные ошибки телефонного разговора.