Холодные звонки. Преодоление приемной и секретаря.
Альтернативные варианты выхода на клиента.
Как договориться о встрече.
Установление контакта при личной встрече. Психология первого контакта. Особенности восприятия. Техника эффективного слушания. Активное слушание. Эмпатическое слушание.
3. Выявление потребностей клиентов. Презентация торгового предложения. Работа с возражениями.
Подготовка к ведению целенаправленного разговора с клиентом. Прогнозирование мотивов. Прогнозирование потребностей.
Техника СПИН.
Специфика ситуационных вопросов.
Специфика проблемных вопросов.
Извлекающие вопросы. Отличие извлекающих вопросов от проблемных.
Наводящие вопросы.
Алгоритм формулирования вопросов. Практика формулирования вопросов.
Вопросы СПИН на этапе «осознания потребностей».
Вопросы СПИН на этапе «выбора альтернатив».
Вопросы СПИН на этапе «преодоления сомнений».
Значение вопросов СПИН для принятия клиентом нужного решения.
Эффективная презентация торгового предложения.
Характеристики, преимущества и выгоды. Практика формулирования выгод.
Преодоление возражений. Классификация типичных возражений. Техника работы с возражениями.
4. Работа с ценой. Завершение сделки.
Как вести переговоры о цене.
Психологические методы «уменьшения» цены.
Торг и работа с уступками.
Признаки готовности клиента к покупке. Техники завершения сделки.