-
Понятие продажи;
-
Схема продажи;
-
Продажи, ориентированные на клиента или товар, их различия. Что необходимо знать каждому продавцу. Секреты успешного продавца;
-
Установление контакта с клиентом;
-
Способы установления контакта с людьми. Определение состояния - подстройка - присоединение - ведение. Вербальное и невербальное общение. Искренность продавца;
-
Выявление и подтверждение потребностей;
-
Роль и типы вопросов в работе продавца. Особенности ведения беседы с покупателем в зависимости от его психологического типа. Выяснение ценностей клиента. Выяснение критериев продукта;
-
Презентация компании и продукта;
-
Подача информации на уровне ценностей. Преимущества товара и его выгоды его использования для покупателя. Виды презентаций продукта покупателю, в зависимости от его психологического типа;
-
Работа с возражениями;
-
Что скрывается за возражениями. Отработка навыков работы с возражениями, типичных для компании. Работа с сомнениями, обстоятельствами и отказами. Предотвращение возражений;
-
Заключение сделки;
-
Схема заключения сделки. Что делать, если клиент "не готов". Мотивация и перемотивация. Сигналы продаж. Техника завершения сделки;