+ информация по E-mail
Эффективные продажи
-
Цели
Повышение уровня и качества продаж и обслуживания Клиентов; знание этапов продаж, и понимание их взаимной обусловленности;
* умение устанавливать, и поддерживать контакт с различными типами собеседников, а также грамотно завершать разговор;
* усвоение психологических законов восприятия Клиентом менеджера и предлагаемых услуг-товаров;
* видение расширенных возможностей деловой коммуникации посредством телефона;
* умение выявления потребностей Клиента и знание типологии Клиентов;
* освоение навыков преодоления возражений и сомнений Клиента;
* развитие способности устанавливать долгосрочные отношения с Клиентом;
* системное видение и понимание процесса продаж.
-
Описание программы
Введение в тренинг
- формирование позитивного настроя на продажи
- способность поддерживать позитивный настрой после неудач
I модуль
- самодиагностика имеющихся ресурсов и зон развития менеджера по продажам
- соотнесение ценностей компании с процессом продаж
- что значит «менеджер по продажам» - профессиональные компетенции
- этапы продаж. Правила прохождения этапов продаж
II модуль
- возможные и доступныеисточники информации
- необходимые для начала продажи сведения о Клиенте
- подготовительный этап продаж
III модуль
- установление доверительного контакта с Клиентом
- информационные каналы общения (вербальные, невербальные, паралингвистические)
- правила обращения к Клиенту
- активное слушание. Техники активного слушания
- вопросы. Типы вопросов
IV модуль
- классификация потребностей
- торговые потребности Клиента
- типы Клиентов. Особенности взаимодействия с разными Клиентами
- выявление потребности Клиента, его мотивов и интересов
- способы получения необходимой «сложной» информации для продажи от Клиента(кто принимает решения, каким образом принимается решение, с кем уже работали, накаких условиях, с кем будут сравнивать и др.)
- презентация. Формирование презентации исходя из потребностей Клиента
V модуль
- «холодные звонки» и повторные звонки
- общение с Клиентом по телефону
- голос как основное средство воздействия на собеседника
- основные составляющие успешной коммуникации по телефону
- правила телефонных переговоров
VI модуль
- анализ возражений
- источники возникновения возражений, истинные/ложные возражения
- стандартные возражения Клиента и способы работы с ними (разбор конкретных случаев из практики участников тренинга)
- ценность, цена, польза. Соотношение цены и ценности, обоснование этого
VII модуль
- завершение продажи
- методы завершения продаж
- заключение сделки
VIII модуль
- сопровождение Клиента после заключения контракта
- получение контактной информации о Клиенте
- получение повода для контакта с Клиентом
- рекомендации Клиента
- выстраивание долгосрочных отношений с Клиентом
Завершение тренинга
+ информация по E-mail
Другие программы - продажи