ЦелиУсилить имеющиеся и сформировать новые навыки продаж.
Существенно повысить количество успешно завершаемых сделок.
Сплочение команды.
Формирование и продвижение корпоративных норм сервисной работы с клиентом.
Повысить лояльность и мотивацию сотрудников компании.
Описание программы1. Идеология продаж. Клиент - ориентированное мышление.
· Цикл продаж.
· Роли продавца по отношению к клиенту.
· Понятие «Лояльного клиента»
· Внутреннее позиционирование компании:
Ø Выделение устойчивых конкурентных преимуществ
Ø Продвижение корпоративных норм работы с клиентом.
2. Установление эффективного контакта с клиентом.
2.1. «Холодные» контакты.
· Алгоритм: Внимание – Интерес - Желание – Заказ.
· Технологии «холодных» контактов.
· Методы привлечения внимания.
2.2.Эффективное начало деловой беседы.
· Необходимые и достаточные компоненты представления.
· Установление регламента встречи - демонстрация причины посещения.
2.3.Создание первого впечатления и обеспечение позитивного настроя клиента.
· Общий позитивный настрой.
· Правило трёх «+»
· Внешний вид.
· Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения.
· Создание комфортной для клиента психологической дистанции.
3. Ориентация в клиенте:
3.1. Выявление потребностей клиента.
· Пирамида потребностей.
· Потребности человека, потребности должности, потребности бизнеса.
3.2. Управление вопросами.
· Технологии конструирования вопросов.
· Алгоритм управления вопросами.
3.3. Методы активного слушания и контролируемого диалога.
4. Технологии аргументации и убеждения.
· Правило детализации
· Правило доступности
· Алгоритм «Характеристика - Преимущество – Выгода»
· Иносказания и метафоры
· Правило вовлечения
· Подведение промежуточных итогов
· Правило «Потому что»
· Правило последнего козыря.
· Метод контраста.
· Правило подчинения собственным обязательствам.
5. Проведение эффективной презентации.
· Пятиступенчатая модель презентации.
· Управление вниманием клиента во время презентации.
6. Работа с возражениями клиента.
· Алгоритм обработки возражений.
· Ложные и истинные возражения.
· Частные формы ответов на возражения
· Создание банка ответов на возражения.
7. Переговоры о цене. Принципы, алгоритмы, технологии.
· Основные принципы торга.
· Соотношение цены и ценности.
· Отдельные техники в переговорах о цене.
8. Завершение сделки.
· Выбор времени принятия решения.
· Основные трудности при принятии решения клиентом.
· Методы побуждения клиента к принятию решения.
9. Работа с отказами клиента.
· Личностный аспект – внутренняя «отстройка» от отказа.
· Профессиональный аспект – тактика работы с отказами.
10. Работа с дебиторской задолженностью –при необходимости!
10.1.Типичные сложности в работе с должниками.
10.2.Общие принципы работы с дебиторской задолженностью.
10.3.Отдельные техники аргументации оплаты.
· «Договор».
· «Нормы».
· Ссылка на третьи лица.
· Указание внутренних причин.
· Привязка к дате.
· Ссылка на реализованный товар.
11. Выстраивание длительных отношений с клиентом.
· Учет интересов клиента после осуществления продажи.
· Формы сопровождения клиента.
· Поводы контактов.
· Получение рекомендаций.