Эффективный менеджер по продажам: шаг к совершенству. Мастер-класс для опытных продавцов
Описание программы1. Успех в продажах: что это такое и из чего он складывается?
Продать сегодня и завтра – стратегия работы с клиентом. Особенности построения долгосрочных отношений и создания приверженности.
Внутренние установки профессионала. Дилемма гибкость – твердость
Навыки профессионального продавца: понимание клиента и ведение переговоров в продажах.
2. Семь шагов к успеху: от контакта до заключения сделки
Подготовка, установление контакта, выявление потребностей, презентация и аргументация, работа с возражениями, завершение сделки, послепродажное обслуживание и анализ. Определение сильных и слабых сторон участников тренинга.
Гибкий контакт: насколько и когда нам надо нравиться клиенту. Улыбки, комплименты и прочее: когда лучше без них. Тонкости индивидуального подхода и подстройки к клиенту. Основы психогеометрии. Каких клиентов мы ищем, каких клиентов мы находим.
Мотивы и потребности. Когда и почему у клиента возникает желание купить. Что такое значимые выгоды? Когда важнее рациональные, а когда эмоциональные потребности. Специальные техники получения информации: СПИН и РОВД. Искусный анализ ситуации клиента как фундамент успешной продажи.
Представление товара. Различия между свойствами и преимуществами товара и его выгодами для клиента. Брендинг и маркетинг: профессиональный подход к продаже товаров и услуг.
Технология предотвращения возражений. Типология возражений и методы их обработки. Как сделать так, чтобы клиент сказал «да».
Цена и работа со скидками: секреты мастерства.
Ловушки заключения сделки. Методы завершения: панацея или помеха. Самый простой способ заключить контракт. Как не потерять свою цель из вида. Что делать в конце встречи. Сбор и анализ информации о клиенте. Методы получения рекомендаций
3. Индивидуальный стиль ведения переговоров при продажах
Переговорные стили. Анализ индивидуального переговорного стиля.
Персональные рекомендации и практическая отработка навыков по совершенствованию собственного стиля продаж.
Как вести себя с разными типами людей. Учет стиля ведения переговоров своего клиента.