Инструменты эффективного обучения Торговых представителей
Описание программыВведение: представление ведущего, тема, цели, задачи тренинга.
Сверка ожиданий участников.
План работы на день.
Принятие правил круга.
Ритуал знакомства участников между собой (упражнение на узнавание нового о партнере)
Связь эффективности продаж и учебного процесса:
Цели и задачи учебного процесса.
Цели и задачи участников процесса обучения (руководителя и сотрудника).
Роль личности руководителя как тренера.
Мини-диспут на тему: Какими навыками должен обладать эффективный торговый представитель.
А как обстоит дело в реальности?
Зачем руководителю грамотный и развивающийся сотрудник.
Групповое упражнение: «Заявка на идеального сотрудника», выполняется письменно каждым участником.
Повышение квалификации торговых представителей и процесс обучения:
Принципы обучения взрослых.
Оценка потребностей в обучении.
Мотивация на обучение (как, кого и на что мотивировать).
Модели взаимодействия: супервизия, коучинг, наставничество, партнерство, дружеское участие.
Обсуждение в круге достоинств и ограничений данных моделей формирования новых навыков.
Формирование индивидуального образа «учителя».
Упражнение «Как бы я был…» с выступлением в круге (возможна видео съемка с согласия участников с просмотром на большом экране).
Анализ конкретной ситуации: Какого качества мне не достает, и как я его буду тренировать. Составление конкретного плана действий (письменно).
Методы интерактивного обучения торговых представителей:
Малые группы, дискуссии, ролевые игры, индивидуальные упражнения.
Моделирование практических ситуаций, мозговые штурмы, демонстрации, лекции, аудио и видео записи.
Полевой тренинг. Двойные визиты. Социодрама.
Работа в малых группах: отработка навыков проведения обучения при помощи выбранного метода с демонстрацией результата на круг с последующим разбором и обсуждением участниками.