Цели* Структурировать имеющийся опыт ведения региональных продаж
* Освоить методы отбора, оценки взаимоотношений и планирования развития Ключевых клиентов и Перспектив
* Понять существующие барьеры и возможности для развития бизнеса
* Подобрать инструменты для преодоления барьеров развития бизнеса в различных каналах региональных продаж
* Отработать применение инструментов и подготовиться к их применению в практической работе
Описание программы1. Стратегии роста.
Управленческий цикл.
3 стратегии роста.
Комплекс маркетинга.
Платформа продаж.
Зоны влияния.
Правило Парето.
Ключевые Клиенты и Перспективы.
2. Кейс "Ситуация в N-ском регионе". Анализ ситуации, прогнозирование тенденций развития, поиск возможностей для роста.
3. Стратегия привлечения новых Ключевых перспектив
Почему важны усилия в этом направлении?
Каковы критерии выбора новых ключевых Перспектив?
Как оценить и отобрать по этим критериям?
Как провести переговоры с новой ключевой Перспективой?
Как преодолеть возражения новой Ключевой перспективы?
4. Стратегия расширения ассортимента
Формулировка предложения о расширении ассортимента
Возражения против расширения ассортимента
Переговоры о расширении ассортимента
Средства трейд-маркетинга при расширении ассортимента.
Проведение промоушен.
Мерчандайзинг.
5. Стратегия углубления
Как понять, за счёт чего можно увеличить продажи существующим Клиентам?
Как сформулировать цели по развитию Ключевого клиента?
Как обучать торговый персонал?
Как мотивировать торговый персонал?
Какие методы контроля торгового персонала использовать?