Курс Сетевой магазин - хороший клиент

Учебный центр Консалтинговая Группа "ГЕРМЕС"
Форма Очная
Город Москва
Вид Курсы
Стоимость По запросу

+ информация по E-mail

Курс Сетевой магазин - хороший клиент

Начальные требования руководители компаний, подразделений, ведущие специалисты, все, кто имеет отношение к сотрудничеству с сетевой розницей
Описание программы
1. Стратегия и тактика работы с ритейлом.
Подготовка сотрудничества с розничной сетью.
- Зачем Вам сети?
- Выбор маркетинговой стратегии, матрица Ансоффа.
- Ассортимент.
- Ценовая модель.
- Единая ценовая политика компании.
- Бэнчмаркинг.
- Бизнес-процесс обслуживания сети.
- Что может усилить вес предложения (активы, история компании, клиенты, доля рынка…).
- Наиболее распространенные штрафные санкции, их природа и размеры.
- Работа по избеганию и минимизации штрафных санкций.
Стимулирование сбыта.
- Дуалистичная природа рынка private labels.
- Требования сетей к поставщику и товару private labels.
- PR как элемент продвижения в ритейле.
- Акции для ритейла.
- Промо-акции (стимулирование потребителей).
Сети.
- Преимущества и недостатки работы с сетями.
- Что продают сети на самом деле и что действительно там покупают.
- Что поставщики продают в сети.
- Идеальный поставщик, нужный поставщик, дежурный поставщик, - где вы?
- Что сети не любят.
- Как выгодно использовать основные правила функционирования сети.
- Наиболее распространенные штрафные санкции, их природа и размеры.
- Работа по избеганию и минимизации штрафных санкций.
2. Техника переговоров с представителями ритейла.
Подготовка к переговорам.
- Причины успешных и неуспешных переговоров.
- Определение цели и темы переговоров.
- Оценка сильных и слабых сторон вашей переговорной позиции.
- Выбор переговорной стратегии.
- Информация о партнёрах - сбор и анализ.
- Интересы противоположной стороны.
- Домашние заготовки.
- Подготовка к переговорам на чужой территории.
- Время - как точка и как ресурс.
- Групповые переговоры, роли и состав.
- Индивидуальные переговоры.
- О посредниках.
Коммуникативные техники для ведения переговоров.
- Активное слушание - источник информации.
- Невербальное общение - о чём важном собеседник не говорит вслух.
- Правильные вопросы - успех переговорного процесса.
Работа с возражениями.
- Отличия возражения и отказа.
- Природа и конструкция возражений.
- Распределение возражений по типам, в т.ч. по цене.
- Профилактика возражений.
- Методики преодоления возражений.
Выбор партнёра для переговоров.
- Методы выбора и установления контакта с источником информации о положении дел в данной сети.
- Выяснение ситуации по данной товарной категории в конкретной сети.
- Взаимодействие с источником неудовлетворённости ситуацией, определение комплекса мер.
- Подготовка предложения лицу, принимающему решение о сотрудничестве.
- Правила подготовки и подачи оферт.
Переговоры в действии.
- С чего начинаются переговоры.
- Как начать сложные переговоры.
- Очерёдность подаваемых вопросов.
- Правила убедительной подачи информации.
- Выбор и использование парадигмы переговоров.
- Активное слушание - источник информации.
- Невербальное общение - о чём важном не говорит собеседник.
- Правильные вопросы - успех переговорного процесса.
Переговоры о деньгах, выяснение реальной ситуации.
- Стратегии в переговорах о деньгах продавца и покупателя.
- Предмет торга - поле для переговоров.
- Сближение позиций, о компромиссах - расширение. Переговорного поля.
- О дебиторской задолженности.
Приёмы защиты и атаки в переговорах.
- Манипуляции - виды, признаки, защита.
- Стратагемы и уничижения - признаки и защита.
- Положительный образ - много плюсов.
- Комплименты - правила и способы подачи.
- Стереотипы восприятия.
Жёсткие переговоры, конфликтные ситуации.
- Отличие жёстких и обычных переговоров.
- Причины для жёстких переговоров.
- Схема поведения в жёстких переговорах.
- Природа появления конфликта.
- Возможные конфликты в работе с сетями (интересов, целей, возможностей, личные и др.).
- Возможные пути в решении конфликтов.
- Степень уступок в различных конфликтных ситуациях.
Завершение переговоров.
- Способы завершения переговоров.
- Фиксация итогов переговоров.
- Самое важное в переговорах.
Анализ переговоров.
- Для группы.
- Для персональных переговоров.
- От слов к делу.
Приёмы психологической защиты в переговорах.
- Владение собой.
- Где брать ресурсы.
- Техника защиты.