Цели* подробно рассмотреть основные этапы оптовых продаж
* получить эффективные техники работы на каждом из этапов.
* отработать на практике навыки эффективного поведения в типичных и нетипичных ситуациях продажи
* научить противостоять манипулированию, провокациям и уловкам, перехватывать и удерживать инициативу в ходе переговоров
* повысить индивидуальное мастерство продаж.
Описание программы1. Телефон как инструмент продажи.
Преимущества и недостатки телефона как инструмента продажи.
Особенности телефонного контакта: время звонка, цель звонка, первая фраза, количество звонков, сценарий телефонного звонка.
“Холодный” телефонный контакт.
Алгоритм телефонного контакта. Приветствие и представление, обоснование контакта, предложение (реализация цели звонка). Работа с отговорками и возражениями. Договоренность и завершение контакта.
Действия продавца после телефонного контакта. Работа с рекомендациями. Что делать в случае отказа.
Техника повторных звонков.
2. Анатомия организации Клиента.
Особенности и специфика корпоративных Заказчиков.
Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение (ЛПР), Эксперт.
Цели контакта и особенности общения с представителями каждой из этих категорий.
Секретарь: как преодолеть барьер и установить контакт.
3. Подготовка к телефонному разговору.
Поиск клиентов. Схемы и правила поиска клиентов. Работа с клиентской базой.
Работа с образом клиента.
Особенности работы с новыми клиентами.
Основные правила работы с постоянными клиентами.
Отстройка от конкурентов: Уникальное Торговое Предложение.
Каким образом показать и аргументировать свои преимущества.
Что говорить про конкурентов и их продукцию.
Сценарии работы с типичными сомнениями и возражениями.
4. Организация и планирование личных продаж.
Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения.
Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ.
Оценка итогов встречи. Самоанализ продавца
5. Встреча с клиентом: основные этапы продаж
Установление контакта. Правила создания благоприятного впечатления. Техники организации пространства во время переговоров.
Выяснение потребностей клиента. Вопросные технологии. Как услышать то, что не сказал клиент.
Презентация фирмы/товара/предложения. Правила эффективной презентации.
Приемы подсознательного воздействия. Правила и виды аргументации и убеждающего воздействия.
Техники работы с возражениями клиентов. Что стоит за возражениями. Классификация возражений. Алгоритмы ответа на возражения.
Работа с ценой. Как оценить ценовые ожидания клиента. Как аргументировать собственную цену. Основные правила предъявления цены. Что делать, если клиент просит скидку или выдвинул встречное невыгодное вам предложение по цене.
Техники и правила завершения сделки. Сигналы готовности клиента к покупке/заказу. Завершение переговоров и договоренность о будущем.
6. Сложные вопросы в продажах.
Возвращение долгов. Борьба с затягиванием платежей.
Линия поведения при просроченной задолженности.
Эффективная работа с отказами. Основные рекомендации по работе с отказами.
Работа с рекламациями. Конструктивное поведение при предъявлении рекламации.
Использование рекламаций для дополнительной продажи.
Переговорные технологии. Работа с манипуляцией, уловками, провокацией.
Индивидуальный подход к клиенту. Эффективное обслуживание и выстраивание долгосрочных отношений.