Описание программы1. Кто покупает? Наши покупатели постепенно диверсифицируются. Раньше было десять покупательских групп, сейчас – тысячи. Как не запутаться в этих сетях. Классификация покупателей, или как понять, кто твой реальный покупатель и свести число покупательских групп к обозримому количеству.
2. Чем думает? Наши покупатели раздумывают все больше, но только ли этим ограничивается их мозговая деятельность? Какие свойства покупателя влияют на принятие решений?
3. Когда покупает? Наши покупатели постепенно перестают совершать спонтанные покупки. Тот, кто первым попался на глаза – совсем не обязательно продаст. От начала поиска товара до оплаты – зачастую несколько месяцев. Когда человек принимает решение начать покупать и когда он принимает решение купить? Как оптимально вклиниться в этот промежуток.
4. Сколько покупает? Наши покупатели постепенно учатся считать. Как помочь им в этом с выгодой для себя? Как определить, какое маркетингово оптимальное количество предлагать покупателю.
5. Как покупает? Наши покупатели постепенно умнеют. Как выглядит процесс покупки из точки наблюдения «покупатель»? Три совершенно разных механизма покупок, которые развились у покупателя только после кризиса: спонтанные, выстреливающие, просчитанные покупки.
6. Где покупает? Наши покупатели постепенно приходят к реально европейскому шопингу не только в одежде и обуви. Что такое реальный шопинг в В2С и В2В? Как определить места, где нужно предлагать свой товар, а не только где рекламировать.
7. Почему покупает? Наши покупатели постепенно начинают ценить лояльных продавцов. Мотив №2 – не «что купить», а «кому отдать деньги»! Как определить, что в продавце вызывает желание отдать деньги именно ему.
Кто внушает доверие
Перед кем стыдно. Слегка :)
Кого хочется как-то отблагодарить.
8. От флирта и чай-кофе-потанцуем к «серьезным отношениям».
9. Кто мешает покупке? Наши покупатели постепенно обрастают защитной броней, через которую пробиться все труднее. Как понять, где слабые места этой брони.
10. Системы защиты покупателя – пассивные и активные, локальные и распределенные. От «многослойной брони» до «противоракетных комплексов». Взломай, пробей, проникни, завоюй! А лучше – уговори раздеться добровольно :)
11. Системы перехвата покупателя конкурентами. Стань последним в очередь за деньгами!
12. Недостаток денег. Помогите покупателю накопить!
13. Кто продает? Наши продавцы «отстали от моды». Каким должен быть сотрудник отдела продаж в 2010 году.
14. Как продает? Цена: 11 тысяч, или 9900? Наши технологии устарели, покупатели над ними смеются, покупателей они злят. Какими будут действенные технологии 10-х годов.