Организация успешной работы отдела продаж: Управленческие и мотивационные аспекты
ЦелиВы узнаете:
* Как организовать отдел продаж, с чего начать, как улучшить.
* Каким образом работу отдела продаж сделать максимально эффективной.
* Кто такой - идеальный руководитель отдела продаж.
* Как достичь точного соответствия возможностей сотрудника и его компетенций.
* Как сделать так, чтобы ваши сотрудники работали «на результат».
* Как строить продажи в зависимости от жизненного цикла компании и продукта.
* Как удержать клиентов.
Вы научитесь:
* Выбирать наиболее эффективные технологии продаж.
* Формировать оптимальные модели отношений в отделе продаж.
* Разрабатывать и внедрять системы мотивации менеджеров по продажам.
* Планировать и оценивать коммерческие показатели.
* Определять количество сотрудников отдела и их компетенции.
* Измерять и оценивать реальную эффективность работы менеджеров.
* Больше зарабатывать при минимальных затратах.
Описание программыДень первый
Начало. Представление участников. Правила проведения семинара-тренинга
1. Продажи: определение, структура и этапы.
· Определение продаж
· Участники процесса продаж
· Структура и этапы процесса продажи
· Сбыт и маркетинг - взаимовыгодная взаимопомощь
· С чего начать: концепция, цель, стратегии (ловушки и сложности)
2. Маркетинговое управление продажами.
· Составляющие маркетингового управления (5 Р)
· Сегментация и выбор целевого рынка
· Жизненный цикл компании
· Жизненный цикл товара
· Ведение клиентской базы, методы анализа
· Маркетинговые исследования и сбор информации
3. Эффективное управление продажами
· Постановка целей и задач
· Распределение ресурсов, готовность к рискам
· Планирование коммерческих показателей
· Организация и координация процесса продаж
· Мотивация участников продаж, стимулирование продаж
· Принятие и передача ответственности, способы контроля
· Оценка эффективности работы торгового персонала
· Анализ эффективности продаж
4. Организация работы отдела продаж в компании.
· Организация отдела продаж с «нуля»
· Функции, цели и организационная структура отдела продаж
· Прогнозирование и бюджетирование продаж
· Определение необходимого количества сотрудников
· Оптимальность структуры продаж, клиентской базы
· Планирование (отчётность) работы менеджеров ( CRM , базы клиентов)
· Взаимодействие с другими отделами компании
· Роль руководителя в эффективности работы отдела
Подведение итогов первого дня работы семинара
День второй
5. Подбор менеджеров по продажам.
· Формирование «профиля» сотрудника, его компетенций
· Анализ рынка труда, кадровые стратегии подбора
· Сценарий интервью, тесты, анкетирование
· Анализ ответов соискателя
· Работа с кадровыми агентствами и СМИ (плюсы и минусы)
· Имидж менеджера - как проекция имиджа компании
6. Оценка и обучение сотрудников отдела продаж .
· Подходы к оценке и обучению
· Участники процесса
· Методы оценки (рейтинговая, ситуативная, ранжирование и т.д.)
· Аттестация (периоды, этапы, итоги)
· Управление достижениями и развитием
· Эффективность разных методов обучения менеджеров
· Наставничество и обучение «в полях»
7.Мотивация сбытового персонала
· Применение мотивационных теорий (профессиональные, иерархические стимулы)
· Основные инструменты мотивации
· Формы стимулирования
· Классификация вознаграждений и наказаний, мотивационных схем
· Методы выявления ведущих мотиваторов сотрудников
· Карта мотиваторов сотрудника и её корректировка руководителем
· Факторы материальной и нематериальной мотивации
· Руководитель, как главный мотиватор коллектива
· Профессиональное выгорание менеджеров и методы борьбы с ним
· Карьера менеджера по продажам: ее формирование и управление.
8. Построение документооборота сбытового подразделения
· Бизнес-процессы, их описание и внедрение.
· Управленческий учет и отчетность в продажах
· Разработка и внедрение положений, регламентов, должностных инструкций и соглашений в сбытовом подразделении.