Практический курс для коммерческого директора

Учебный центр Бизнес-школа SRC
Форма Модульная
Вид Тренинги
Стоимость По запросу

+ информация по E-mail

Практический курс для коммерческого директора

Описание программы
I. Оптимизация сбытовой деятельности и сбытовой структуры компании
1. Построение эффективной системы сбыта
  - Функции сбытовой структуры.
  - Подстройка сбытовой структуры под целевой сегмент.
  - Повышение эффективности сбытовой структуры (Как максимально зарабатывать при минимальных затратах?)
2. Функционирование сбытовой структуры
  - Управление клиентской базой компании.
  - Методы удержания клиентов.
  - Распределение ресурсов сбытовой структуры.
3. Управление сбытом
  - Методика создания конкурентных преимуществ.
  - Управление ассортиментом.
4. Сбытовые методы продвижения товаров
  - Исследование целевого сегмента.
  - "Денежные" методы продвижения.
  - "Сервисные" методы продвижения.
  - "Технологические" методы продвижения.
5. Демпинг на рынке: способы противодействия
  - Ценовые войны.
  - Как не снизить цену и не упустить прибыль.
  - Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно.
6. Подбор менеджеров по продажам
  - Сценарий интервью.
  - Анализ ответов соискателя.
  - Работа с кадровыми агентствами. Как избежать ловушки.
7. Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам
  - Анализ стимулирующих факторов:
    - материальный фактор;
    - нематериальные факторы.
  - Построение системы стимулирования сотрудников:
    - Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию.
    - Переход к системе: "Мотивация-это то, что сотрудник делает сам для себя".
  - Материальное стимулирование:
    - Критерии составления плана продаж.
    - Построение системы материального стимулирования.
    - Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки).
    - Распределение фонда заработной платы.
  - Способы нематериального стимулирования.
8. Оптимизация товарного запаса
  - Методики прогнозирования объема продаж:
    - экспертные;
    - экстраполяционные;
    - регрессионные.
  - Способы определения погрешности прогноза
  - Ранжирование ассортимента
  - Анализ базовых моделей:
    - с фиксированным сроком заказа;
    - с фиксированным объемом заказа.
  - Анализ наиболее устойчивых моделей:
    - модель "максимум-минимум";
    - модель "с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня".
  - Алгоритм оптимизации складского запаса:
    - определение исходных условий;
    - анализ этапов доставки;
    - определение среднего запаса;
    - расчет оптимального заказа;
    - определение оптимального запаса;
    - расчет момента заказа.
  - Критерии выбора оптимальной модели
  - Подстройка выбранной модели к реальной ситуации.
II. Стратегический маркетинг (определение долговременной стратегии развития продаж)
1. Что такое маркетинговая стратегия и как она влияет на увеличение объема продаж?
2. Критерии жизнеспособности и эффективности маркетинговой стратегии
  - Определение реальной цели маркетинговой стратегии
  - Способы достижения маркетинговых целей
  - Принцип силы/ принцип победителя
  - Исследование потребителей (целевого сегмента)
  - Концентрация ресурсов компании
3. Различные подходы к построению маркетинговой стратегии
  - «Типовые» стратегии. Существуют ли они?
  - Критический анализ методики Портера
  - Опасности SWOT-анализа и других экспертных методов
  - Доморощенный подход: абстрактно поставить задачу
4. Методика создания конкурентных преимуществ
5. Маркетинг как метод завоевания рыночного сегмента
  - Анализ рыночной ситуации
  - Методы сбора и анализа информации о конкурентах. Конкурентная разведка
  - Определение своего места на рынке
  - Реклама — как инструмент стратегического маркетинга. Основные критерии
  - Многопрофильная компания
    - Использование резервов каждого направления
    - Стратегические резервы
6. Маркетинговые войны - эффективный метод разработки стратегии продаж.
  - Оборонительная, наступательная, фланговая и партизанская войны
  - Критерии выбора вида маркетинговой войны
  - Способы ведения каждого вида войны
  - Создание долговременной стратегии развития бизнеса
  - Тактические шаги по достижению маркетинговой цели
  - Анализ типичных ошибок каждого вида маркетинговой войны
  - Анализ возможностей каждого вида маркетинговой войны
III. Позиционирование (создание устойчивой позиции на рынке)
1. Ошибки позиционирования
  - Кто позиционирует товар на рынке?
  - Кто определяет лидера рынка?
  - Продукт и марка: есть ли разница?
  - Название товара. Это уже позиция?
  - Реклама. Разбор типичных ошибок
2. Основные законы позиционирования
  - Не говорите, что Ваш товар лучше, скажите, что он другой
  - Имидж товара и его свойства
  - Методы отслеживания позиций конкурентов
  - Поиск свободной рыночной позиции
  - Способы отстаивания собственной позиции
  - Реклама как инструмент позиционирования. Основные критерии
  - Восприятие сильнее реальности
  - Мнение покупателя не меняется
  - Определение целевого клиента
3. Методика позиционирования
  - Позиционное исследование рынка
  - Определение свободной позиции на рынке
  - Защита занимаемой позиции
  - Закрепление позиции за собой
4. Основные инструменты позиционирования:
  - Критерии выбора наименования товара
  - Реклама и PR: роль и место в позиционировании
5. Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны
  - Мультибрендовая стратегия
  - Разбор типичных ложных позиций
  - Анализ ошибок при поиске позиций
  - Работа с трудными позициями
  - Примеры основных позиций
6. Репозиционирование
  - Методика поиска уязвимых мест конкурента
  - Способы репозиционирования. Нанесение «двойного» удара
  - Сценарий работы по репозиционированию
  - Оценка результатов репозиционирования
7. Линейное расширение («зонтичный бренд»)
  - Разбор плюсов и минусов
  - Методика правильного линейного расширения