Целиразвитие практических навыков участников тренинга, позволяющих совершать эффективные продажи услуг – медицинских, страховых, рекламных, консалтинговых, риэлтерских, телекоммуникационных, туристических и т.д.
Описание программы1. Методы привлечения и удержания клиентов.
Основные каналы привлечения клиентов: реклама, телемаркетинг, рекомендации, сопутствующие каналы.
Роль телемаркетинга в привлечении корпоративных клиентов.
Специфика работы с частными и VIP-клиентами.
Мотивирующие скидки и программы: в зависимости от периодичности и комплексности услуг, акции, корпоративность, семинары, семейные мероприятия и другое.
2.Подготовка к продажам.
Постановка целей и задач продажи.
Тактический план реализации цели.
Ошибки, которые могут помешать продажам.
3. Установление контакта с потенциальным потребителем услуг.
Первое впечатление. Что влияет на положительное впечатление, симпатию и доверие.
Поддержание контакта на протяжении всего времени общения с клиентами.
Компоненты общения, располагающие к контакту: вербальные, визуальные, голосовые.
Использование техники комплиментов в процессе продаж.
4. Виды потребителей.
Основные категории потребителей.
Основные психологические типы клиентов и особенности работы с каждым из них.
5. Методы и приёмы выявления потребностей.
Элементы «подстройки».
Определение мотивов поведения.
Умение профессионально задавать необходимые вопросы.
Техника достижения согласия.
Техника активного слушанья.
Модель «поддержка – уяснение - комментирование».
6.Презентация услуг и реклама.
Этапы презентации.
Связь презентации и предложения с потребностями и проблемами потребителя.
Работа с преимуществами как инструментом воздействия в условиях острой конкуренции.
Техники аргументирования.
7.Работа с возражениями.
Понимание причин возражений. Скрытые и реальные причины.
Пятиступенчатая техника работы с возражениями и претензиями.
Психологическое айкидо.
8. Определение степени эффективности общения с потребителем.