+ информация по E-mail
Продажи и переговоры
-
Цели
научить участников самостоятельно:
* использовать с максимальной эффективностью полученные техники,
* находить общий язык с любым оппонентом,
* работать с возражениями из серии «я подумаю»,
* использовать приемы психологического влияния.
-
Описание программы
- Анализ стандартного подхода к переговорам-продажам.
Блок направлен на работу с основными, типичными проблемами и ошибками личных продаж, снижающих их эффективность.
Практикум:
- Видеосъемка переговоров «как не надо». Практически каждый участник в режиме “он-лайн” проводит переговоры.
- Разбор полетов. Просмотр видеосъемки, выявление типичных ошибок продаж.
- Разъяснение «как надо». Алгоритмы продажи, выработка индивидуального стиля продаж.
- Отработка в мини-группах и в полевых условиях. Все в поле.
- Презентация результата всей группе.
- Анализ, вывод.
- Домашнее задание.
- Прохождение всех этапов продаж – переговоров Основные принципы:
- Идеальное решение находится в голове у клиента (ковровые бомбардировки или выстрел снайпера).
- Принцип КГБ: Клиент Говорит Больше.
Позиции при продаже:
- собственное обесценивание или “партнер - благодетель”,
- обесценивание партнера,
- Слова-раздражители,
- Мнение или факт,
- Эмоции или логика.
- Установление контакта (выход на уровень принятия решения, преодоление блоков, проход секретарей).
- Приветствие – самопрезентация. (Шаблоны, фразы, речевые заготовки правильной презентации)
- Смысл встречи
- Лицо, принимающее решение
- Вбивание крюка. Формирование принципиального интереса к продавцу, к предложению
- Задавание программы.
Практикум: отработка в группах, презентация, анализ, выводы.
- Выявление потребностей. Основные закономерности интерпретаций. Техники задавания вопросов.
- Техника “СПИН”
- Техника “присоединение-отсечение”
- Иррациональные техники
- Техника “косвенного внушения”
- Перенос в позитивное будущее и т.д.
Результат – понимание, из каких необходимых частей состоит выявление потребностей клиента, и какими навыками необходимо для этого обладать, формирование начального навыка в этом направлении.
Практикум: отработка различных техник в мини-группах, анализ, выводы.
- Презентация
- Основные принципы грамотной аргументации. Тактика скидывания аргументов.
- Магическая сила выгоды. Высшая цель.
- Долларизация “Покажи деньги”.
- Работа с возражениями
Не дайте человеку высказать свою жесткую позицию, то, что не сказано, не существует.
Типичные аргументы продавцов не срабатывают, потому что они спорят с выводами, что не дает требуемого результата– клиент остается при своем. Как переводить человека на свою точку зрения?
- Принципы и практика работы с возражениями.
- Тысяча и один способ грамотного ответа на возражение. Шаблоны, формулировки, речевые заготовки, готовые к использованию в боевых условиях.
Практикум: видеосьемка переговоров в режиме “клиент возражает”, просмотр, анализ, выводы.
- Завершение сделки
- Переговоры о цене
- Позиционирование цены. Главные принципы называния цены. Основные ТАБУ при позиционировании цены. Чего говорить нельзя (шаблоны, речевые заготовки).
- Техника снятия будущих возражений (шаблоны, речевые заготовки).
- Техника форсированной цены (шаблоны, речевые заготовки).
- Техника сендвича.
- Работа со скидками и уступками – кому, когда, как и зачем.
- Работа с «ценовыми» возражениями клиента.
- Выявление закономерности – правила получения согласия оппонента
Формирование понимания, где я нахожусь в любой момент переговоров и что нужно сделать, чтобы переговоры текли в нужном для меня русле. Умение в каждый момент переговоров чувствовать ситуацию и понимать, какой должен быть следующий шаг для получения результата
- Получение (не изобретение новых, или своих) готовых речевых заготовок
- Просмотр учебного фильма с анализом и комментариями
- Анализ выполненного домашнего задания
Практикум: Видеосьемка переговоров по полученной стратегии, разбор полетов.
- Крики «Ура!» по поводу первых успехов.
+ информация по E-mail
Другие программы - продажи