Модуль 1. Подготовка к разговору.
- Информационная подготовка.
- Построение первоначальной гипотезы о потребностях и возможностях клиента.
- Постановка целей звонка: принцип SMART.
- Психологическая подготовка. Факторы, влияющие на уверенность продавца.
Модуль 2. Особенности общения по телефону.
- Работа с наиболее важными характеристиками голоса.
- Взаимосвязь невербальных составляющих общения и характеристик голоса.
- Уровни подстройки к клиенту.
Модуль 3. Прохождение препятствий.
- Типы секретарей. Методы прохождения секретаря.
- Типы сопротивления потенциального клиента и методы их снятия.
Модуль 4. Телефонный разговор с ЛПР.
- Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса.
- Проверка возможностей и потребностей клиента.
- Создание вовлеченности клиента в беседу.
- Технология владения инициативой в ходе телефонной беседы.
- Эффективное предложение.
- Отработка возражений.
- Завершение контакта. Ведение клиента в поставленной цели.