Модуль 1. Предпосылки успеха в продажах.
- Роль Продавца в создании привлекательного образа компании на рынке.
- Модель идеального Продавца. Взгляд со стороны сотрудника компании и со стороны клиента.
- Управление впечатлением клиента о продукте и о компании.
- Внутренние факторы, влияющие на успех или неуспех в продаже. Выработка навыка «самопрограммирования» на успех.
Модуль 2. Cуть процесса продажи.
- Самодиагностика индивидуального стиля продажи.
- Типы продаж.
- От потенциального клиента – к приверженцу компании.
Концепция «выигрыш – выигрыш».
- Эффективная продажа как система. Этапы продаж.
Модуль 3. Строительный материал эффективной продажи.
Техники установления и поддержания контакта.
- Анализ составляющих «эффекта первого впечатления» и их соотношение.
- Приемы и ошибки установления контакта по телефону. Формирование навыка убедительности речи.
- Управление беседой при помощи невербальных составляющих общения.
- Техники эффективного начала беседы.
- Навыки позитивного построения фраз.
Модуль 4. Ведение клиента к желаемой (обеими сторонами) цели.
Прояснение потребностей.
- Типы вопросов: открытые, закрытые, альтернативные.
- Управление беседой с помощью вопросов.
- Психологические потребности клиентов. Определение ведущей потребности клиента.
- Техника «воронка вопросов».
Модуль 5. Презентация продукта
- Связь презентации с потребностями клиента.
- Свойства, преимущества и выгоды продукта. Аргументация, ориентированная на пользу.
- Техники выразительности речи.
- Приемы влияния в презентации.
- Мотивирование клиента к покупке путем увеличения силы потребности.
Модуль 6. Если клиент сомневается. Работа с возражениями
- Природа возражений: неприятность или возможность?
- Возражение – скрытая потребность клиента.
- Технология работы с возражениями при помощи рефрейминга.
- Снятие возражений по цене.
- Стратегии поведения при отговорках клиента.
Модуль 7. Завершение процесса продажи
- Сигналы готовности клиента к покупке.
- Приемы содействия принятию клиентом решения.
- Особенности поведения после того, как решение принято.
Если решение еще не принято.
- Анализ и оценка результатов встречи с клиентом.
- Пути достижения долговременного успеха в продажах.