Концепция барьеров в продаже. Продажа как последовательное преодоление барьеров.
Установление контакта с клиентом. Каналы восприятия. Практическая типология клиентов. Техники для быстрого установления контакта с различными психологическими типами клиентов.
Выявление потребностей клиента. Рациональные и эмоциональные потребности. Типы вопросов и их применение. Фразы-мотиваторы. Эффективные опросные техники. Техника 100% слушания. Формирование потребности.
Продажа выгод. Как связать выгоды с потребностями. Цепочка выгод.
Работа с реакциями клиента. Типы реакций. Как преодолеть безразличие и скептицизм клиента. Эффективные техники и приемы снижения излишней эмоциональности клиента. Возражения. Типы возражений. Базовые техники для работы с возражениями. Практические приемы работы с возражениями клиентов по цене, продукту, условиям, в связи с прошлым негативным опытом.
Завершение продажи. Сигналы готовности к покупке. 5 способов завершения продажи. Поддержка покупки.
