Программа Эффективные переговоры с дистрибьюторами
ЦелиЗадачи тренинга: освоить и отработать техники, необходимые для:
* Успешного проведения серии переговоров таким образом, чтобы отстоять наиболее важные пункты для компании и при этом сохранить отношения с партнерами;
* Разработки сценариев ведения переговоров с различными типами клиентов;
* Правильной аргументации своей позиции в рамках работы с локальными торговыми сетями;
* Навыки работы с возражениями и эффективной аргументации собственной позиции.
Описание программыПланирование переговоров
Наши цели в работе с партнером.
Что конкретно предполагается сделать.
Что может помешать?
ТЗ на переговоры с дистрибьютором: объем продаж, сложности, пути решения, альтернативы, ассортиментная матрица, размер ретробонуса, промобюджет, штрафные санкции, логистика, развитие ТП дистрибьтора, мотивационные схемы, продвижение новой продукции.
Сценарные вопросы переговоров.
Что если...
Понимание потребностей дистрибьютора
Описание бизнес-процесса дистрибьютора, KPI его работы.
Два разных подхода к продажам: «на полку» и «с полки».
Этапы развития отдела продаж дистрибьютора.
Что нужно дистрибьютору от производителя на различных этапах?
Чем руководствуются дистрибьюторы при выборе производителей, их приоритеты.
Подготовка к переговорам
Определение собственной позиции.
Постановка SMART-целей.
Позиции сторон, интересы, аргументы и когнтраргументы.
Подготовка фактов, сбор данных в «полях».
Оформление и подготовка аргументации.
Управление переговорами
Предъявление себя и своей позиции на переговорах:
позиция компромисса;
позиция торга;
позиция логики, аргументации;
эмоциональная позиция;
позиция давления.
Способы создания конструктивной психологической обстановки.
Позиционный торг и примирение интересов.
Управление пространством в процессе переговоров.
Усиление собственной позиции в процессе переговоров.
Этапы переговоров
Подготовка и планирование.
Начало переговоров.
Этап тестирования.
Движение в сторону уступок.
Завершение переговоров и достижение договоренностей.