Описание программы◆Варианты построения системы продаж. Критерии выбора системы продаж с учетом специфики конкретной компании. Технологии и типы продаж
◆Управление продажами: технологические принципы
Оптимальное сочетание «жестких» и «мягких» технологий управления продажами. Управление, ориентированное на людей, и управление, ориентированное на результат. Роль менеджера в продажах: как добиться наилучшего результата. Особенности управления продажами в условиях устойчивого снижения спроса: как переломить кризисные тенденции
◆ Руководитель отдела продаж: личность, компетенции, навыки
Личностные качества, стили управления и управленческие навыки руководителя. Как определить свой стиль управления и научиться его эффективно использовать. Компетенции, сферы влияния, задачи руководителя. Методы и приемы рационального управления временем
◆ Как сформировать отдел продаж: кадры решают все
Методы поиска, подбора и отбора кандидатов в продавцы. Портрет «идеального» продавца: как избавиться от стереотипов и предубеждений. Тестирование и оценка кандидатов. Технологии введения в должность и адаптации новых продавцов
◆ Как оптимизировать работу персонала отдела продаж
Основные типы продавцов: с кем и как нужно работать. Должностная инструкция для торгового персонала. Основные виды систем оплаты труда и стимулирования персонала отдела продаж: как выбрать подходящую. Десять главных правил мотивации продавцов. Методы контроля доходов продавцов и торговых представителей. Обучение и развитие торгового персонала: формы и методы; способы оценки результативности
◆ Наиболее распространенные ошибки управления продажами: как не поскользнуться