Программа Переговоры с розничными сетями: как получить выгодные условия?

После прохождения тренинга участники смогут:

• Подготовить результативное коммерческое предложение;
• Сократить время на подготовку к переговорам и, в то же время повысить ее эффективность;
• Четко и логично аргументировать свою позицию, убеждать оппонента в своей точке зрения и грамотно противостоять ответному воздействию;
• Изменять силовой баланс переговоров в свою пользу, добиваться большей заинтересованности партнера по переговорам в их благоприятном исходе;
• Контролировать процесс переговоров и управлять им.

Что даст эта программа Вашей компании?

1. Четкое понимание схемы (бизнес-процесса) входа в розничную сеть;
2. Практические рекомендации и структура оформления коммерческого предложения для сети;
3. Готовые сценарии ведения переговоров с РТС;
4. Различные варианты решений сложных ситуаций возникающих при работе с РТС;
5. Отработку практических навыков ведения переговоров с РТС.

Программа семинара Введение в тренинг

• Выявление ожиданий участников от совместной работы на тренинге.
• Правила работы на тренинге.
• Выявление приоритетов участников.

Модуль 1. Принципы работы торговых сетей

• Основные направления внимания заказчика.
• Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах.
• Чем руководствуются торговые сети при выборе поставщиков, их приоритеты.
• Два разных подхода к продажам «на полку» и «с полки».

Модуль 2. Понимание потребностей ТС

• Описание бизнес-процесса закупки ТС, коренные отличия от обычных ТТ.
• Критерии оценки поставщика, как разрабатываются и рассчитываются.
• Основные цели закупщиков на переговорах.
• Задачи и критерии эффективности работы менеджера по закупкам.
• Сбор данных по РТС. Бизнес-процесс по подготовке входа в сеть.
• Техника смещения внимания ТС от цены и характеристик товара/услуги к бизнес-результатам.
• Подготовка коммерческого предложения.

Модуль 3. Подготовка к переговорам

• Наши цели в работе с ТС.
• Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах.
• Основные стратегии переговоров с закупщиками.
• Выработка стратегии и тактик достижения целей переговоров.
• Проблемные этапы переговоров.
• Системы ведения переговоров на рынке России.
• Сценарирование переговорного процесса: что готовить заранее.
• Подготовка матрицы переговоров.

Модуль 4. Стратегии и инструментарий ведения переговоров закупщиков

• Планирование переговоров о закупках: подходы к выбору поставщиков, критерии оценки поставщиков.
• Задачи и критерии эффективности работы менеджера по закупкам.
• Аргументация основанная на цифрах – как основа переговоров, формулы которые работают.

Модуль 5. Управление переговорами

• Предъявление себя и своей позиции на переговорах.
• Позиция компромисса .
• Позиция торга.
• Позиция логики, аргументации.
• Эмоциональная позиция.
• Позиция давления.

Модуль 6. Инструменты ведения переговоров

• Обсуждение результатов анкетирования и решения типовых кейсов
• Типичные ситуации в переговорах о закупках ( варианты):
  • Ввод/вывод SKU;
  • Необходимо поднять цену поставки в ТС;
  • Завышенное требование ТС по маркетинговому бюджету или бонусу;
  • Требование ТС по выводу SKU;
  • Штрафы и возвраты, просрочки;
  • Работа с Д\З.

Модуль 7. Этапы переговоров

• Подготовка и планирование.
• Начало переговоров.
• Этап тестирования.
• Движение в сторону уступок.
• Завершение переговоров и достижение договоренностей.

Модуль 8. Завершение переговоров

• Завершающие фразы.
• Изучение основных сложностей при достижении договоренностей.
• Получение «ДА» клиента.
• Подведение итогов.
• Заключение договора.

Завершение тренинга

• Выявление техник, которые необходимо отслеживать на практике каждому из участников.
• Создание положительного настроя на работу и использования новых инструментов.