Цели· Обучение сотрудников в рамках единой системы;
· Контроль результатов обучения.
Описание программыПрограмма обучения состоит из четырех основных частей и двух вспомогательных:
- Предварительная диагностика
- Согласование программы тренинга
- Проведение тренинга и составление личных планов развития участников
- Закрепление навыков на практике с заполнением отчетных форм
- Аналитическая сессия: контроль усвоения навыков, проверка выполнения личных планов и определение зон ближайшего развития
-Составление программы самообучения участников
«Системный подход к продажам. Базовый тренинг продаж»
Целевая аудитория:руководители отделов продаж, менеджеры по продажам, персонал контактной зоны.
Продолжительность: 18 академических часов.
Цель: систематизировать знания о продуктах и технологиях продаж, повысить качество соответствующих навыков.
Программа тренинга:
1. Системный подход в продажах: «Без знания стандартных ситуаций невозможно знание нестандартных…»
· этапы процесса продажи;
· этапы процесса покупки;
2. Установление первого контакта и формирование благоприятного первого впечатления: «Настоящая упаковка экономит больше, чем она стоит…»
· «айсбрейкеры» и их применение;
· создание «речевого образа» в телефонных переговорах;
· имидж и деловой этикет.
3. Выявление потребностей клиента и его мотивов на совершение сделки: «Тот, кто хочет, покупает больше того, кто может…»
· типы вопросов и методика их применения;
· диагностика мотивов покупателя;
· построение презентации товара в соответствии с потребностями и мотивами клиента.
4. Аргументация и контраргументация: «доказательство – основа не только геометрии…»
· перевод характеристик продукта в пользу для клиента;
· основные правила аргументации;
· преобразование утверждений в аргументы.
5. Преодоление возражений: «возражение – почти покупка…»
· типы возражений и принципы работы с каждым из них;
· отговорка и отказ;
· метод контрольных вопросов.
6. Стимулирование принятия решения по совершению сделки: «Устроит ли Вас прыжок через пропасть на 98%?»
· типы клиентов и особенности работы с каждым из них;
· приемы завершения продажи.
Бизнес-результат:
По окончании тренинга участники оценят значимость первого впечатления и научатся поддерживать контакт с клиентом на протяжении всей встречи. Будет составлен алгоритм прояснения потребностей клиента и его ведущих покупательских мотивов. Участники смогут выстраивать презентацию товара с учетом потребностей и мотивов клиента, точно и доступно аргументировать свои утверждения. Слушатели научатся анализировать причины возражений клиента и применять способы их преодоления, разработают методы работы с разными типами клиентов. Участники определят зоны своего ближайшего развития и составят план мероприятий, направленных на улучшение качества навыков продаж.
Аналитическая сессия
Аналитическая сессия проводится с целью закрепления и отработки навыков, полученных на тренинге. Вся программа построена на проведении ролевых игр и их анализе в несколько этапов.
На базовом тренинге участникам предлагались игры, которые построены на отвлеченном материале, т.к. задача тренинга – освоить технологию. В конце тренинга участники получают контрольные листы, которые заполняют в течение месяца.
На аналитической сессии все ролевые игры основаны на реальных ситуациях и примерах из контрольных листов менеджера по продажам.
Программа:
Актуализация знаний и навыков по технологии продаж:
Лестница продаж
Трудности применения
Первый этап игр на отработку ситуаций:
«Заход» на нового клиента: кто успел, тот и съел
расширение ассортимента: как потеснить конкурента?
Погашение дебиторской задолженности: где компромисс?
Просмотр и разбор полученных видеоматериалов, анализ по системе «плюс» и «дельта»
Второй этап игр на отработку ситуаций:
Плановый визит и профилактика отношений: старый друг лучше новых двух
Срыв сроков поставки: как выйти без потерь?
Смена руководителя: новая метла по-новому метет?
Просмотр и разбор полученных видеоматериалов, анализ по системе «плюс» и «дельта»
Третий этап игр на отработку ситуаций:
Возобновление договорных отношений: за одного битого двух не битых дают
Рекламации, претензии: «Кто виноват?» и «Что делать?»
Системные решения: И волки сыты, и овцы целы.
Просмотр и разбор полученных видеоматериалов, анализ по системе «плюс» и «дельта»
Обобщение результатов и подведение итогов. Определение программы дальнейшего обучения и развития
«Системный подход к продажам. Развитие отношений с клиентами»
Программа:
Подготовка к переговорам
§ Выявление заинтересованных сторон
§ Потребности клиентов
§ СПИН-технология определения потребностей клиентов
§ Мотивы клиентов
§ Структурированное интервью с клиентом
§ Оценка вероятности принятия решения клиентом
Формирование устойчивых отношений с клиентами
§ Отличие партнеров от покупателей
§ Кто может стать партнером
§ Отношения в период «застоя»
§ Способы удержания клиентов: «смотри малое»
§ Стратегия визитов
§ Методы получения обязательств
Планирование работы с клиентами
§ АВС-анализ клиентов и принцип: 10:4:2:1
§ План долгосрочной работы
§ Нормирование деятельности менеджера по продажам
§ Оперативный план работы
§ Контрольная форма торговой презентации
§ Привлечение менеджеров по продажам к маркетинговым исследованиям
§ Помощь команды в работе со сложными клиентами
5.Анализ переговорного процесса
Методика: Тренинг построен на основе современных интеллектуальных моделей обучения взрослых. Большая часть времени курса посвящена практической работе с индивидуальными задачами участников, дискуссиям и тренировочным упражнениям в малых группах. В работе используется видеосъемка и анализ видеоматериалов, а также специально разработанный сквозной кейс.
Аналитическая сессия
Аналитическая сессия проводится по аналогии с аналитической сессии к базовому тренингу продаж.
1. Выявление заинтересованных сторон. «Нахождение общего интереса – решение уравнения с множеством неизвестных…» Выявление потребностей всех участников процедуры согласования.
3. Продажа для группы. «Лучше быть убедительным, чем красноречивым». Эффективная презентация для широкой аудитории.
4. Завершение сделки при ее утверждении несколькими должностными лицами. «Лови момент, когда противник колеблется, и вводи в бой дополнительные резервы…»