Описание программы Блок 1. Оптовые продажи как бизнес-процесс.
Из каких этапов состоит процесс оптовых продаж?
Какие цели стоят перед менеджером на каждом этапе?
Блок 2. Планирование работы и самомотивация «продажника»
Какие технологии тайм-менеджмента могут быть использованы при планировании работы менеджера по продажам
Какие методы планирования продаж применимы при оптовых продажах
Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам.
Как «нацелиться» на результативность.
Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом.
Блок 3. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах
Как провести анализ региона
Где искать потенциальных Клиентов для продвижения товара?
Какие товарные позиции стоит использовать для входа?
Блок 4. Оценка перспективности нового клиента
По каким показателям можно оценить потенциал «перепродавца» с точки зрения продаж товара, продвигаемой Вашей компанией?
Как провести АВС-анализ клиентской базы?
Какие «перепродавцы» являются «целевыми» клиентами Вашей компании?
Как под видом покупателя позвонить в новую «перепродавцу» и прояснить его подход к формированию ассортимента товара?
Блок 5. Первичный телефонный контакт с клиентом
Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
Как выяснить подход к формированию ассортимента «перепродавца» и критерии выбора поставщиков?
Как преодолеть контактное сопротивление закупщика «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «У нас это вряд ли будет продаваться», «У меня нет места в магазине/ на складе»?
Как договориться с клиентом о следующих шагах (встреча с менеджером по продажам, изучение каталога или сайта)
Блок 6. Обработка «входящих» звонков от клиентов
Как установить контакт со звонящим и получить необходимую контактную информацию?
Как уточнить потребности и подход к формированию ассортимента у нового клиента?
Как перейти к вопросам, и какие вопросы для получения нужной информации задавать?
Как «дожать» клиента до закупки товара в Вашей компании?
Блок 7. Визит к клиенту
Что необходимо сделать перед визитом к клиенту?
Методы привлечения внимания.
Как перехватить инициативу и управлять диалогом с лицом, принимающим решения.
Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации.
Блок 8. Презентация продукции и схемы работы
Продаем не товар – а схему работы и доходность!
Как использую амбиции и личные потребности клиента подтолкнуть его к принятию нужного Вам решения.
Техника отстройки от конкурентов.
Как «продать» клиенту выгоду совместной работы с Вашей компанией.
«Калькулятор» доходности клиента – как рассчитать и продемонстрировать клиенту потенциальный доход от сотрудничества с Вашей компанией
Блок 9. Работа с возражениями, ведение переговоров и достижение договоренности о сотрудничестве
Как работать с возражениями («Дорого». «Этот товар у нас не идет…». «Нет места на полке…». «Нас устраивает наш поставщик…». «Я подумаю…». «Мне ничего больше не надо …»)? Как отличить их от отговорок?
Как работать с ценовыми возражениями и отстроиться от конкурентов?
Как грамотно вести с закупщиком ценовые переговоры и торг?
Как работать с типичными уловками закупщиков при ведении торга?
Как себя вести, если ценовые переговоры «зашли в тупик»?
Как подтолкнуть клиента к принятию решения. Методы нежного давления.
Техники «пробная поставка», «поставщик №2» и другие.
Блок 10. Текущая работа с «перепродавцом»
Цель данного блока — научиться развивать отношения с «перепродавцами».
Три уровня коммуникации: продавец, товаровед (закупщик), директор. Цели при общении на каждом уровне. Методы их достижения.
Три типа менеджеров по продажам: «лошадь», «воробей», «орел».
Планирование развития клиента и расширение представленности товара, продвигаемых Вашей компанией.
Какую информацию по «перепродавцам» необходимо анализировать?
Как провести анализ ассортимента «перепродавца». Как обнаружить «дыры» в нем
Какие товарные позиции стоит вводить в ассортимент «перепродавца»?
Как аргументировать целесообразность расширения ассортимента продаваемой продукции?