Программа Стратегии и тактики развития дистрибьюторской сети

Ожидаемые результаты

Повышение компетенции участников в вопросах сопоставления целей отдела продаж и выбора наиболее эффективной стратегии сбыта в разных регионах;
Понимание критериев эффективности работы дистрибьюторской сети;
Разработка критериев и отцифровка выбора сегментов клиентской базы;
Умение организовать сегментированную клиентскую базу в регионе;
Схемы выставления плана продаж в регионе;
Алгоритм оптимального построения и развития сети;
Варианты трейд-маркетинговых акций для участников сети;
Понимание целей и этапов развития отношений с дистрибьютором;
Разработка действий и мотивационных схем для каждого этапа;
Умение организовать эффективную работу с дистрибьютором на каждом этапе;
Знание этапов развития отдела продаж;
Умение оценить важнейшие зоны развития отдела продаж;
Понимание инструментов управления отделом продаж дистрибьютора;
Владение решением типичных ошибок при управлении отделом продаж;
Понимание бизнеса дистрибьютора, его альтернатив развития;
Готовые схемы для аргументации своей позиции при общении с первыми лицами дистрибьюторов;
Разработка мотивов дистрибьютора и программ его мотивации;
Готовые программы повышения лояльности дистрибьюторов.

Программа семинара

Стратегии развития региона
- Цели и задачи ОП производителя при работе с различными каналами продаж.
- Критерии выбора стратегий работы в различных регионах.
- Конкурентное преимущество при работе с дистрибьюторами при ограниченных ресурсах компании.
- Ключевые параметры построения и оценки эффективности работы дистрибьюторской сети.
- Техника расчета оптимального количества дистрибьюторов в регионе.
- Инструменты прямых продаж производителем.
Анализ потенциала региона
- Критерии оценки регионов.
- Сегментация клиентской базы, схемы и варианты.
- Составление паспорта города, региона.
- Сроки, способы сбора информации, точность и результативность.
- «Сквозная сверка» региона по ёмкости.
- Каналы сбыта: дистрибьюторы, клиенты.
- Оценка работы с региональными каналами сбыта, их приоритетность.
Создание эффективной дистрибьюторской сети
- Этапы и схемы развития дистрибьюторских сетей.
- Стратегия развития регионов с монопольным дистрибьютором.
- Разделение зон работы дистрибьюторов: по географическому принципу, каналам сбыта, ассортиментным позициям.
- Создание общей политики компании в регионе: цена, стоки, маркетинговые акции, доли присутствия по каналам.
Построение отношений с новым дистрибьютором
- Критерии оценки и выбора дистрибьютора.
- Бизнес-процесс открытия нового дистрибьютора.
- Обоснование выгодности нашего предложения.
- Цели производителей при работе с дистрибьюторами:
  - цель1 - «Максимально загрузить склад дистрибьютора»;
  - цель 2 – «Выполнение плана продаж»;
  - цель 3 – «Продажа пакетного предложения в клиента»;
  - цель 4 –«Всё внимание на клиента».
- Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе.
- Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия.
Развитие отдела продаж дистрибьютора
- Этапы развития отдела продаж дистрибьютора.
- Зависимость от человеческого фактора при работе отдела продаж.
- Как сместить акцент в продажах (при широком ассортименте у ТП) именно на нашу продукцию.
- Эффективные стратегии развития отдела продаж.
- Инструменты управления отделом на каждом этапе его развития.
- Стимулирование продаж, схемы мотивации и контроля персонала на каждом этапе.
- Основные ошибки и их решение.
- Построение управляемой системы продаж.
- Что нужно дистрибьютору от производителя на различных этапах?
Понимание потребностей дистрибьютора
- Цели и задачи, стратегии работы.
- Основные схемы бизнес-процессов дистрибьютора, KPI его работы, его отчетность.
- Чем руководствуются дистрибьюторы при выборе производителей, их приоритеты.
- Мотивация -от чего она зависит и как поменять мотивацию дистрибьюторов.
- Этапы развития дистрибьюторских компаний: взлеты и падения.
- Различные схемы взаимодействия с дистрибьютором.
Управление лояльностью дистрибьютора
- Сопоставление цели и стратегии работы в регионе с целями и стратегиями дистрибьюторов.
- Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании.
- Учет потребностей дистрибьютора при разработке программ.
- Результативность и получение обратной связи от программ.
- Дистанционный контроль внедрения программ.
- Принципы стимулирования дистрибьюторов из анализа обмена потоков: виды скидок, маркетинговые акции, условия работы, гарантии для потребителей.

Программа Стратегии и тактики развития дистрибьюторской сети

Другие программы - продажи

Эффективные продажи

Тренинг продаж (розничные продажи)

Продажи по телефону – холодные звонки

Навыки эффективных продаж

Телефонные переговоры

Жесткие переговоры

Мотивация сэйлз-менеджеров