Промышленный маркетинг B2B: от анализа рынка к эффективным продажам
Описание программы1. Особенности промышленного маркетинга
Технологичность продукта
Особенности процесса закупки
Специфика поведения клиентов
2. Специфика проведения анализа рынка
Основные методики анализа на промышленном рынке: АВС – анализ клиентов и поставщиков. Методика определения основных конкурентов по каждому направлению работы предприятия. Методика оценки и анализ сильных и слабых сторон.
Оценка конкурентоспособности компании относительно основных конкурентов (построение профилей).
Оценка конкурентоспособности продукта относительно основных конкурентов
Построение итоговой схемы сбытовых сетей по региональному рынку (сегменту).
Кейс.
3. Основные источники информации
Оценка всего перечня источников информации с точки зрения полезности и минимизации вероятной погрешности на результат. Внешние и внутренние источники. Первичная и вторичная информация.
4. Методы сегментации промышленных товаров
Методика многофакторного моделирования. Кейс.
Оценка привлекательности сегмента для предприятия
5. Стратегии разработки новых товаров
Особенности разработки новых промышленных товаров.
Основные источники идей.
Технология разработки нового товара.
Матрица оценки перспективности нового товара для компании. Кейс.
План разработки и ведения проекта.
6. Разработка и оптимизация сбытовых каналов
Специфика сбытовых каналов промышленного рынка.
Оценка сбытовых сетей конкурентов.
Определение структуры распределения (продаж) товара.
Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям
Оценка эффективности работы сбытовых каналов.
Методы оптимизации работы по продажам в разрезе каналов сбыта. Кейс.
Авторская методика оценки клиентов, выделение ключевых клиентов
Разработка плана работы по каждой группе клиентов
Методика разработки программ лояльности для различных категорий клиентов
Примеры программ лояльности на российском промышленном рынке. Сроки проведения, контроль и оценка эффективности программ
7. Планирование продаж
Методики планирования продаж выпускаемой продукции и оказываемых услуг (методика референтных групп, скользящего планирования, оценка на основании клиентской базы).
Разработка трех вариантов развития ситуации: оптимистического прогноза, пессимистического и оптимального варианта.
8. Маркетинговые коммуникации на промышленном рынке, разработка бюджета продвижения
Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке
Оценка эффективности инструментов в зависимости от поставленных целей и задач.
Практика работы с рекламными агентствами.
Выставочная деятельность компании. Методики отбора выставок и план подготовки к участию. Форма разработки бюджета по продвижению, его планирование и реализация.
Методики оценки эффективности вложенных средств на продвижение
Порядок проведения контроля. Основные формы отчетности. Влияние на общий результат.