Работа с тендерами. Тренинг профессиональных продаж и переговоров.
Целиформирование у участников системных знаний о «законах» проведения тендеров, развитие и отработка у них реальных практических навыков, таких как подготовка уникальных коммерческих предложений, правильное поведение продавцов при участии в тендерах, выявления и управления интересами всех заинтересованных участников тендера, навыки ведения переговоров в рамках тендеров
Описание программы1день
Определение продажи. Виды продажи. Какие действия необходимы для победы на тендере.
Этапы продаж. Цели и задачи каждого этапа.
Специфика тендеров. Как преодолеть внутренний барьер и настроиться на конструктив. Работа с собственными ресурсами.
Цели телефонных звонков при проведении тендеров. Выход на «Консультанта», «Финансиста», «Куратора», «Исполнителя» тендера. Технология работы с различными категориями.
Чего нельзя говорить по телефону: негативные темы и слова, фразы – разрушители контакта. Наиболее частые ошибки и их последствия.
Подготовка к разговору. Психологический настрой. Преодоление приемной. Преодоление приемной за один звонок. Преодоление приемной за два звонка.
Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.
Личный контакт. Первое впечатление. Создание позитивной, доверительной атмосферы взаимодействия с клиентом: поддержание контакта; построение контакта на подсознательном уровне клиента.
Типология клиентов. Как можно ее использовать при установлении контакта и при продаже услуги.
Типология клиентов. Как можно ее использовать при установлении контакта и при работе с клиентом на тендерах.
Техники активного слушания. Особенности активного слушания по телефону.
Как понять клиента? Телефонная специфика. Связь эмоционального состояния клиента и тональность речи.
Баланс в общении и управление продажей
Роль вопросов при сборе информации и выяснения потребностей
Вопросные технологии в тендерах.
Мотивы и потребности. Как выявлять потребности клиентов.
Ситуационные и проблемные вопросы. Особенности ситуационных и проблемных вопросов. Практика формулирования этих видов вопросов.
Извлекающие вопросы. Отличие извлекающих вопросов от других типов вопросов. Особенности формулирования извлекающих вопросов.
Наводящие вопросы. Как и зачем их использовать.
2 день
Эффективное представление товара покупателю.
Учет при презентации выявленных и уточненных потребностей клиентов.
Классификация возражений. Алгоритм ответов на возражения клиента.
Работа с возражением по поводу цены.
Что нужно делать после телефонного разговора. Оценка разговора. Планирование телефонных звонков.
Повторные звонки . Правила и ограничения. Настойчивость и навязчивость: в чем разница?
Работа с возражениями клиентов при личной встрече. Понимание причин возражений. Скрытые и реальные причины. Общий алгоритм ответа на возражение клиента. Различные способы ответов на возражения.
Практическая отработка навыка: работа с возражениями клиентов, с которыми сталкиваются участники тренинга.
Сообщение неприятных новостей.
Разговор с трудным собеседником.
Перевод «трудного» собеседника в клиента.
Что можно сделать, если клиент раздражен?
Упражнения на снятие стресс.
Инструменты убеждения оппонентов.
Техники «Травля лески», «3+1», «Связка», «Контрвопрос».
Скрытые и явные манипуляции. Как использовать бессознательное противника в своих интересах.
Работа с манипуляцией. Как защитить себя от манипуляций.
Жесткость и давление. Механизмы давления на переговорах.