Модуль 1. Работа с клиентом на этапе вступления в контакт.
- Чем сопротивление отличается от возражения.
- Психологическая природа сопротивления.
Выбор стратегии при работе с сопротивлением.
- Способы прохождения секретарского барьера.
- Способы снятия первичного сопротивления контакту.
Модуль 2. Общие принципы работы с возражениями.
- Что такое возражение. Причины возникновения и природа возражений.
- Пути профилактики возникновения возражений.
Необходимы ли возражения в цикле продаж?
- Классификация возражений в практике продаж.
- Принципы работы и технология снятия возражений.
- Психологическиеусловия при работе с возражениями.
Модуль 3. Работа с рациональными возражениями.
- Предпосылки возникновения конфликтов при работе с возражениями.
- Техника прояснения возражений. Вопросы, помогающие в работе с возражениями. Вопросы, усиливающие точку зрения оппонента.
- Отличие возражений от отговорок.
Техники различения истинных и ложных возражений.
- Техники различения первостепенных и второстепенных возражений. Явные и скрытые возражения.
- Построение эффективной аргументации.
- Другие методы обработки возражений.
Их возможности и ограничения по применению.
Модуль 4. Работа с эмоциональными возражениями.
- Отличие рациональных и эмоциональных возражений.
Причины, по которым методы преодоления рациональных возражений неэффективны при работе с эмоциональными.
- Выбор линии поведения при работе с эмоциональными возражениями.
- Алгоритм работы с эмоциональными возражениями.
Модуль 5. Методы работы с возражениями по цене.
- Основные принципы при работе с возражениями по цене.
- Что значит «продавать цену»?
- Методы работы с ценой.