Развитие сотрудника отдела продаж: практический курс для руководителя
Описание программыМодуль 1 . Система продаж, как бизнес-процесс.
Треугольник: люди-технологии-управление. Руководитель отдела продаж, как лидер, основные задачи руководителя в сфере продаж. Поведение руководителя: необходимые качества, умения и установки. Обучение в компании: понятие «развивающего обучения», законы обучения взрослых. «Окно Джохари».План развития сотрудника: как его строить и как воплощать. Создание атмосферы доверия. Стили обучения: «инструктор», «продавец идей», «делегирующий». Умение выбрать нужный стиль. Зона ответственности руководителя-наставника, кодекс наставника.
Модуль 2. Формирование команды.
Компетенции продажника: базовый уровень, средний, высший пилотаж. Набор и адаптация «продажников»: что учесть. Техника проведения деловой игры на собеседовании с кандидатом. Типы продавцов: кого брать в команду. Эффект команды, возможности и ограничения командной формы работы отдела. Выявление потребности в обучении и развитии каждого сотрудника.
Модуль 3. Арсенал инструментов обучающего руководителя.
1. Управленческая беседа. Правила взаимодействия с обучаемым, запретные формулировки. Схема беседы, прием отчета о проделанной работе. Конструктивный диалог с сотрудником: типы вопросов, их цели и последовательность. Открытые вопросы. Подталкивающие вопросы. Способы переформулирования. Моделирование вопросов. Основные «отговорки» продажников.
2. Обучающая сессия: анализ записанных видео и аудио-переговоров менеджера. Процедура проведения занятия (обучающей сессии). Схема проведения анализа: последовательность этапов, их назначение и наполнение. Способы работы с ответами «не знаю», «не получается», «вам знать лучше», «скажите мне, что не правильно и как надо».
3. Собрания и совещания в отделе продаж.
4. Сообщение сотруднику обратной связи. Алгоритм обратной связи. Баланс позитива и ресурсов. Факторы, влияющие на способность воспринимать критику. Невербальные признаки принятиянепринятия информации.
Модуль 4. Мотивация продажника.
Инструменты влияния руководителя на мотивацию. Приемы усиления поставленной задачи. Демотиваторы. Этапы потери интереса к работе. Позитивные перемены в поведении сотрудника. Закрепление результатов обучения. Контроль результатов. Трансляция ожиданий от поведения обучаемого. Динамика обучения.