ЦелиВыработка навыков длительных продаж, позволяющих менеджерам гибко подходить к взаимодействию с каждым клиентом; Повышение эффективности переговоров и поддерживать лояльность клиентов на каждом из этапов продажи
Описание программы
Стратегия и технология продаж:
Две стратегии в продажах: клиенториентированная и конкуренториентированная, их возможности и ограничения
Формулирование целей продаж
Основные этапы процесса консультативных продаж
Цели и средства каждого из этапов
Определение комплексной продажи
Корпоративная этика консультативных продаж
Практика:
- Работа по интеграции личных целей сотрудников с целями компании;
- Поиск возможностей и методы самомотивации на активное участие в процессе продажи.
Этап подготовки к продаже:
Содержательная и психологическая подготовка к продаже
Сбор и анализ информации о клиенте
Корректная постановка цели продажи
Структура корпоративного клиента (лица, принимающие решение (ЛПР) и влияющие на принятие решения)
Эффективное позиционирование
«Воронка продажи»: техника расстановки приоритетов; Анализ сильных и слабых сторон текущего положения: определение «красных флажков» и «арсенала»
Практика:
- Составление командного плана подготовки к продажам;
- Работа с индивидуальными установками сотрудников на процесс продажи;
- Технология распределения ролей во взаимодействии с клиентом на разных этапах продаж.
Этап установления контакта:
Как произвести положительное первое впечатление
Алгоритм установления контакта с клиентом
Особенности коммуникации с различными ЛПР
Оценка состояния готовности ЛПР к изменениям: типы состояний, анализ состояний и предполагаемого отношения к нашему продукту
Коммуникации с клиентом как инструмент трансляции имиджа компании
Практика:
- Приемы установления и восстановления контакта
- Выработка навыков установления контакта при телефонном разговоре;
- «Продажа встречи»: как заинтересовать клиента в личном контакте;
- Развитие наблюдательности: умение улавливать «слабые сигналы» в поведении клиента и оперативно на них реагировать;
- Составление плана действий по итогам анализа «состояние - отношение».
Приемы управления разговором по телефону:
Ситуации, когда необходимо управлять разговором и способы управления
Практика:
- Методы перехвата инициативы;
- Приемы развития разговора в нужном направлении.
Этап выяснения потребностей клиента методом СПИН:
Виды потребностей (объективные и субъективные потребности, или «что на самом деле покупает клиент?»)
Ситуационные вопросы – прояснение общей ситуации
Проблемные вопросы – переход к конкретным потребностям клиента
Извлекающие вопросы – оценка уровня актуальности потребности клиента
Наводящие вопросы – переход к эффективной презентации услуги
Практика:
- Техники выяснения потребностей клиентов: искусство задавать вопросы и тренинг активного слушания;
- Формирование навыка понимания субъективных и объективных потребностей клиента;
- Методы формирования объективных потребностей на основе субъективных потребностей клиента;
- Техники выхода на лиц, принимающих решение
Этап презентации продукта компании:
Презентация себя, фирмы, продукта
Индивидуальный стиль самопрезентации
Самопрезентация при командном ведении переговоров
Общие закономерности эффективной презентации
Язык пользы для клиента
Практика:
- Составление презентации Компании для телефонного разговора и личной встречи с клиентом;
- Отработка навыка представления продукта Компании на основе потребностей клиента;
- Использование ключевых слов клиента в презентации.
Этап ответов на возражения клиента:
Источники возражений клиента
Истинные и ложные возражения
Различные техники работы с возражениями
Выявление в компании-клиенте внутренних противников сделки и методы противодействия подобным влияниям
Варианты результатов для различных лиц, вовлеченных в процесс принятия решений
Способы определения выигрышей
Практика:
- Изменение установок на работу с возражениями;
- Техники выхода на истинное возражение;
- Алгоритм ответа на возражение клиента;
- Работа над сценариями ответов на типичные возражения клиентов.
Завершение продажи:
Психология принятия решения
Способы подготовки клиента к заключению сделки
Завершение продажи без заключения сделки
Практика:
- Техники завершения продажи;
- Техники выхода из контакта.
Сопровождение ключевых клиентов:
Методы развития существующих и потенциальных клиентов
«Новатор» и «консерватор» внутри клиента
Методы создания и поддержания лояльности клиентов
Ожидаемый результат:
Получение необходимых знаний о стратегических продажах
Принятие сотрудниками Компании своей роли в процессе продаж
Развитие навыков проведения переговоров о продаже на различных этапах
Освоение техники СПИН – техники длительных продаж В2В
Развитие навыков распределения ролей при командном взаимодействии с клиентом