1) Целеполагание в продажах:
• Рынок и стратегия продаж.
• Цели компании, цели отдела и цели продавцов.
• Основные функции руководителя отдела продаж.
• Роль различных подразделений в управлении продажами компании.
• Распределение сфер ответственности.
2) Планирование и мониторинг как основа управления отделом:
• Планирование работы отдела.
• Планирование работы продавцов.
• Мониторинг как инструмент управления.
• Как управлять не контролируемыми факторами.
3) Каким образом мотивировать персонал в повседневной деятельности:
• Построение системы мотивации персонала.
• Мотивирующие и демотивирующие факторы в работе продавцов.
4) Способы разрешения рабочих конфликтов.
• Виды и причины рабочих конфликтов в отделе продаж.
• Профилактика и разрешение конфликтов.
Инструмент управления продажами.
1) Основы технологии продаж:
• Обучение продавцов.
• Инструменты продаж.
• Цена, скидки, дебиторская задолженность.
2) Обеспечение продавцов:
• Без чего продавец не может контактировать с клиентом.
• Что продавец категорически не должен делать.
• Основные проблемы продаж.
3) Работа с товаром:
• Что нужно знать о товаре продавцам.
• В каком виде необходима информация продавцу.
• Как подготовить продавца к работе с товаром.
4) Работа с клиентом:
• Коммуникации в продажах.
• Что необходимо знать о клиенте.
• Документация в продажах.
5) Работа с персоналом:
• Как не стать заложником продавцов.
• Корпоративный стиль.
• Использование рабочих инструментов.