Семинар-практикум «Управление Коммерческой Службой»

Учебный центр Учебный центр "Прагматик"
Форма Очная
Город Москва
Вид Тренинги
Стоимость По запросу

+ информация по E-mail

Семинар-практикум «Управление Коммерческой Службой»

Описание программы
1. Что такое управление продажами на уровне компании, службы и отдела продаж:
  - Кто принимает решения: Чем отличаются сотрудник, специалист и руководитель;
  - Почему для управления продажами трех показателей недостаточно;
  - Что является планом по управлению продажами, а что – планом для отдела продаж;
  - Кто за что отвечает. Уровни принятия решений;
  - Как в конкретном случае делить отдел – по клиентам, по продуктам, по территориям?
  - Чем реально управляем? Рассмотрим активы компании;
  - Какова должна быть отдача от актива «клиентская база»;
  - Четыре группы целей в управлении продажами;
  - Три ключа к реалистичному планированию;
  - Может ли планирование быть жестким;
  - Что такое персональная ответственность.
2. Что такое маркетинг для коммерческой службы:
  - Маркетинг для коммерческой службы;
  - Маркетинг и отдел маркетинга;
  - Мифы о маркетинге;
  - Что действительно работает в маркетинге;
  - В чем принципиальная разница между первыми покупками и повторными;
  - Логика принятия решения – почему покупают у нас? Почему не покупают у нас? Цели потребления и атрибуты выбора;
  - На чем основывается общепринятое деление на нулевых, холодных и теплых клиентов? Что такое конкретно теплый и холодный клиент?
  - Что такое «воронка продаж»?
  - Что такое малобюджетный маркетинг; принципы малобюджетного маркетинга;
  - Почему не работают рекомендации больших переводных западных руководств по маркетингу?
3. Управление коммерческой службой – проектные задачи:
  - Кто что должен делать?
  - Как это измерить или откуда берутся показатели?
  - В чем измеряется работа отдела и отдельных сотрудников;
  - Как убедиться, что список показателей исчерпывающий?
  - Что такое функциональная структура и орг.структура;
  - Почему они никогда не совпадают?
  - Что такое по сути описание бизнес-процессов, и почему часто это становится бумажкой ради бумажки?
  - Контроль. Точки контроля;
  - Процедуры контроля. Три петли контроля;
  - Метод технологических карт. Практикум;
  - Рабочее время у руководителя на проектную работу;
  - Использование и увеличение КПД рабочего времени сотрудников – четыре этапа.
4. 3 фактора устойчивости системы:
  - Как сделать систему менее зависимой от отдельных элементов (отдельных сотрудников и клиентов).
5. Текущие задачи в управлении службами:
  - Основное в обучении сотрудников;
  - Регулярное обучение сотрудников;
  - Управление сбытом: Планирование, Организация, Мотивация и Контроль?
    Почему основа - именно эти четыре элемента? Что еще?
  - Как эти составляющие соотносятся?
  - Организация: что скрывается под пресловутым «система работы»?
  - Необходимые и достаточные элементы систем «эффективный сотрудник», «эффективный отдел», «управляемый отдел»;
  - Что такое рабочие отношения?
  - Как решать сложные ситуации в взаимоотношениях. Технология «Двойная Спираль».
6. Мотивация:
  - Классификация и топология сотрудников с точки зрения мотивации;
  - Чем на самом деле отличаются материальная и нематериальная мотивация;
  - Почему зарплатные схемы являются проблемой – две стороны одной медали;
  - Экономическая и психологическая составляющие зарплатной схемы;
  - Что такое оклад? Вознаграждение, поощрение, штрафы, вычеты;
  - Три компонента мотивационный схемы;
  - Эволюция зарплатной схемы;
  - Что делает зарплатную схему мотивационной;
  - Как сделать так чтобы сотрудники деньги не получали, а зарабатывали?
  - В чем суть нематериальной мотивации. Системные и ежедневные инструменты нематериальной мотивации;
  - Удержание сотрудников: лучший способ удержать – чтобы люди держались сами. Когда это происходит? Удерживают ли людей деньги? Что удерживает людей?
7. Технологии продаж:
  - Что должен знать руководитель коммерческой службы о продажах;
  - Что должен знать каждый сотрудник?
  - Чему и как учить сотрудников?
  - Когда обучение во вред;
  - Как происходит продажа – вложенные циклы;
  - Технология 7 вопросов продаж;
  - Свойства – Назначение - Польза;
  - Стратегия принятия решения о покупке;
  - Навыки для обучения продажам на собственном опыте – базовый уровень, продвинутый уровень;
  - Типовые ошибки руководителя. Самомотивация;
  - Основа личной эффективности.
8. Круглый стол, ответы на вопросы.