Программа семинара содержит следующие вопросы:
1. Организационная и функциональная структура службы сбыта.
Роль службы сбыта (продаж) в основном бизнес-процессе промышленного предприятия.
Сходство и различия структуры и основных функций в отделе продаж и отделе сбыта.
Регламентация деятельности: от положения по подразделению до должностных инструкций.
Модель компетенций руководителя службы сбыта (продаж).
Управленческий цикл: планирование, организация, координация, мотивация и контроль.
Планирование численности и качественного состава персонала.
Практические рекомендации по отбору и найму сотрудников в службу сбыта предприятия.
2. Разработка и обоснование сбытовой политики предприятия. Определение наиболее эффективных методов сбыта.
3. Управление продажами.
Стратегическое и оперативное планирование в системе сбыта промышленного предприятия.
Составление планов поставок, их увязка с планами производства и запасами готовой продукции на складах.
Организация учета выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков нереализованной готовой продукции.
Своевременное оформление сбытовой документации, составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), о выполнении плана реализации.
Типичные ошибки и рекомендации по их устранению.
4. Организация сбыта продукции предприятия.
Обеспечение поставки продукции потребителям в соответствии с заказами и заключенными договорами.
Соблюдение сроков и объемов поставок. Организация поиска новых потребителей.
Подготовка и заключение договоров на поставку продукции новым потребителям, согласование условий поставок.
Обеспечение выполнения плана реализации продукции.
Разработка корректирующих управленческих воздействий.
Механизм последовательного доведения до персонала стратегических целей компании и контроль их достижения.
5. Технология продаж продукции промышленного предприятия.
Сегментирование рынка, разбивка рынка на четкие группы покупателей, определение целевого клиента.
Определение основных каналов сбыта. Определение и формулирование характеристики основного продукта.
Составление продуктово-рыночной матрицы (ПРМ). Управление ассортиментом товаров.
Определение уникального торгового преимущества продукции, «продающие моменты».
Особенности процесса продажи промышленной продукции, ступени продаж, воронка продаж, ключевые ориентиры при переводе клиента на новую ступень.
Использование телефонного маркетинга при продаже продукции промышленного предприятия.
6. Методы работы с ключевыми заказчиками и оптовыми покупателями.
Установление партнерских отношений. Разработка «продающего» коммерческого предложения.
Оптимальные способы ценообразования, условий платежа, предложения цены для разных клиентов, в том числе оптовые скидки, рассрочка платежа, полная или частичная предоплата.
Разработка сценариев работы с клиентами по рыночным сегментам и этапам продаж. Личные контакты с покупателями.
Документальное сопровождение сделки. Регламентация процесса продаж.
7. Материальная и нематериальная мотивация сотрудников службы сбыта (продаж) промышленного предприятия.
Разработка системы оплаты труда для менеджеров продаж. Поощрения и наказания, применяемые в службе сбыта. Практические рекомендации.
8. Организация взаимодействия с производственными, транспортными и другими службами предприятия по вопросам поставок продукции потребителям.Работа с претензиями.
9. Оценка перспектив развития рынков сбыта. Подготовка предложений по продвижению продукции с точки зрения продаж.
Мониторинг конкурентов и использование полученной информации в текущей работе.
Занятия проводят ведущие специалисты-практики региона по вопросам повышения эффективности сбыта (продаж) на промышленном предприятии.
Участники семинара обеспечиваются информационно-справочными материалами по тематике семинара.
Для участников семинара организованы ежедневные обеды.