Программа тренинга:
I. Традиционная «лестница продаж»: что работает, а что не работает в сложных продажах (данные современных исследований)
Особенности крупных и долговременных продаж.
Начало встречи — стандартное начало или творческий подход?
Выявление потребностей: скрытые и явные потребности.
Открытые и закрытые вопросы: существует ли принципиальная разница?
Демонстрация возможностей и презентация. Преимущества, характеристики и выгоды. Опасности характеристик и преимуществ.
Возражения: не бороться, а предупреждать. Верно ли, что чем больше возражений, тем покупатель охотнее готов купить товар? Как предотвратить возражения.
Закрытие (завершение) сделки – насколько часто, насколько успешно.
II. Модель развития потребностей с помощью технологии СПИН:
Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы
Скрытые и явные потребности клиента.
Как получить право задавать вопросы?
Вопросные техники формирования и выявления потребностей.
Система SPIN формирования потребности: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие вопросы.
Отработка навыков формирования потребности.
Условия эффективности применения технологии формирования потребностей СПИН.
III. Управление организаций Клиента.
Как принимаются решения в фирме-Клиенте.
Роли людей в организации.
Как определить, «кто есть кто» в организации Клиента.
Каким образом готовить «внутренних» продавцов.
IV. Планирование продажи.
Результаты встречи с Клиентом.
Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения.
Оценка итогов встречи. Самоанализ продавца.