1. Определение целей
Формализация конечных целей как индивидуальный и групповой результат тренинга
Создание групповой динамики
Психологическая и содержательная подготовка для работы в тренинге
Выявление поведения, качеств, свойств личности участников, на которые будет направлено дальнейшее воздействие на тренинге
ПРАКТИКА: упражнение в парах, презентация результатов работы для группы, психогимнастика, ролевая игра, видеосъемка.
2. Искусство коммуникации
Установка личного контакта;
Профессиональная позиция в продажах
Приемы вербальной и невербальной коммуникации;
Установление контакта (техника маленького разговора);
ПРАКТИКА: работа в средних группах, ролевая игра,видеосъемка, просмотр и анализ отснятых видеосюжетов, рефлексия опыта просмотр отрывков из к/ф
3. Выяснение потребностей и скрытых мотивов собеседника
«Глубокое» изучение потребностей клиента
Отработка навыков задавания вопросов
Классификация вопросов: открытые вопросы; закрытые вопросы; полуоткрытые вопросы;
ПРАКТИКА: ролевая игра, упражнение в парах,видеосъемка, просмотр и анализ отснятых видеосюжетов, рефлексия опыта просмотр отрывков из к/ф
4. Презентация товара, услуги (язык выгоды)
Рекомендации по презентации;
Определение мотивов потенциальных клиентов;
Методы презентаций;
ПРАКТИКА: упражнения на закрепление навыка.
5. Работа с возражениями
Принципы устройства и возникновения возражений у заказчика (клиента)
Основные правила при работе с возражениями;
Типичные ошибки
ПРАКТИКА: работа в малых группах; презентация результатов групп; рефлексия опыта просмотр отрывков из к/ф
6. Технологии работы с ценой
12 принципов работы с ценой;
Способы обоснования цены;
7. Закрытие Сделки
Виды закрытия сделок
Типичные ошибки