Стратегия перехвата клиентов в условиях жесткой конкуренции
Описание программыТема 1. Трехшаговый метод подготовки к перехвату клиента:
• Шаг 1. Кто мы? Позиционирование по основным категориям: товар, дополнительные услуги, персонал, имидж.
• Шаг 2. Кто наши потенциальные клиенты? Основные группы клиентов и их потребности.
• Шаг 3. Кто наши конкуренты? Доля рынка, что предлагают, как себя позиционируют; Составление матрицы сильных и слабых сторон в сравнении с конкурентами.
• SWOT-анализ себя и конкурентов, Техника USP (уникальное торговое предложение).
Тема 2. Процесс Продаж.
Эксперт - Результативная Модель Поведения в продажах.
• Работа с Возражениями;
• Эффективная презентация;
• Методы заключения сделок;
• Психологические установки и навыки результативной модели поведения продавца.
Тема 3. Психология привычки. Психология удовлетворённости.
• Использование Системы Вопросов в работе с удовлетворенными и привыкшими к другой системе клиентами.
Тема 4. Технологические и психологические методы убеждения
• Универсальные инструменты продаж;
• Методы увеличения дохода в продажах.
Тема 5. Система Вопросов – Система Управления Процессом Продаж
• Установление контакта с клиентом конкурента при личной встрече;
• Выявление, уточнение потребностей, возможностей и критериев принятия решений клиентом;
• Аргументация своего торгового предложения;
• Работа с возражениями клиента конкурента;
• Варианты эффектных завершений встреч/переговоров с клиентом конкурента.