Тактики влияния и убеждения в деловых переговорах. Мастер-класс
Описание программы1. Речь и имидж «влиятельного переговорщика».
Ведущие характеристики влиятельной речи. Тренировка чистоты речи.
Постановка речи по формуле «КиЯ» (коротко и ясно).
Интонирование в речи (использование возможностей диапазона интонаций).
Мимика и жесты: как сделать так, чтобы они «работали на результат».
Имиджевые компоненты и их влияние на процесс переговоров.
Организация пространства.
Речевые формулы успешного переговорщика.
2. Применение законов влияния в переговорах.
Неосознаваемые базовые потребности человека (потребность быть правым; потребность «быть компетентным» и др.): как применять знание о том, как они работают, в практике переговоров.
Правило взаимного обмена и взаимных уступок. Тактика «уступка за уступку».
Использование принципа последовательности в изменении позиции у партнера по переговорам.
Правило благорасположения и умение его использовать.
Правило авторитета. Прием «Ссылка на авторитеты» и «Цитирование прошлого случая».
Принцип дефицита. Методика «Запрет».
Тактика убеждения: закон объяснения причин.
3. Умения опытного переговорщика-профессионала.
Умение «держать цель», «возвращать в тему» и «уходить от темы» в переговорной практике.
Как подавать информацию в выгодном для себя ключе, не скрывая фактов.
Умение «уходить из-под давления», навыки создания позиционного и психологического давления.
Умение «создать тупиковую ситуацию» для темы, способность «выходить из тупика».
Умение продолжать эффективно действовать в ситуации промаха. «Москва, спаленная пожаром, не зря французам отдана»…
4. Подготовка к переговорам.
Создание подходящего настроя к предстоящим переговорам.
Формулировка целей. Определение и артикуляция своей позиции. Подготовка других альтернатив к достижению своей цели для усиления позиции в переговорах (НАОС).
Сбор информации об участниках переговоров.
Выбор типа стратегии («святая простота», «рубленая правда», «грубая сила», «тонкая манипуляция», «узкий коридор», «полное непонимание», «открытая ложь» и др.) в предстоящих переговорах.