Технология продажи аудиторских и бухгалтерских услуг

Учебный центр Актив Ресурс
Форма Модульная
Вид Тренинги
Стоимость По запросу

+ информация по E-mail

Технология продажи аудиторских и бухгалтерских услуг

Описание программы
Модуль 1.
- Аудит и БУ как продаваемые услуги: сущность каждой услуги, особенности продажи.
- Проактивная позиция продавца. Установки продавца.
- Понятия: «потребность», «развитие потребности». Основные типы клиентов. Роль планирования работы клиентом.
Модуль 2.
- Схема поэтапного созревания клиента.
- Сигналы к покупке.
- Приемы заключения сделки.
- Особенности поведения клиента на этапе «у кассы».
Модуль 3.
- Преимущества и выгоды, которые получает клиент, покупая аудит и БУ.
- Обоснование цены.
- Приемы аргументации.
- Работа на «территории клиента».
- Эффективные и неэффективные формулировки.
- Возможные ошибки на этапе аргументации. Аргументация для разных должностных лиц компании.
- Понятие «аргументация от бизнеса».
- Правила подачи скидки.
Модуль 4.
- Выяснение потребности клиента.
- Формирование потребности.
- Управление переговорами.
- Умение слышать ключевые слова клиента.
- Умение переформулирования с опорой на позитив.
Модуль 5.
- Типология телефонных переговоров.
- Правила продажи по телефону.
- Продажа при входящем звонке: схема в 3 этапа.
- Исходящие звонки: правила первого холодного контакта.
- Прохождение секретаря.
- Установление контакта.
Модуль 6.
- Природа и суть возражений перспективных заказчиков аудита и БУ
- Классификация возражений при продаже аудита и БУ.
- Схема работы с возражениями «нам это не нужно», «у нас уже есть аудиторы», «дорого».
- Формирование позитивного отношения к возражениям клиента.
- Схема переговоров после отправки коммерческого предложения.
Модуль 7.
- Проведение встречи: выбор цели.
- Первое впечатление.
- Статус эксперта.
- Отличие встречи от телефонного контакта.
- Инструменты продажи: что брать с собой?
- Отработка разных стартовых ситуаций.
- Продажа себя, услуги, компании.