Целиграмотное владение технологией продажи в салоне-магазине
Описание программыТема 1. Личная эффективность продавца
1.1. Сбор обратной связи от группы: трудности в моей работе, моя цель, мои ожидания от тренинга.
- Упражнение в подгруппах с целью определения своих слабых сторон, зоны ближайшего развития и постановка целей на обучение
1.2. Общая схема продаж. Все мы продавцы и покупатели в любой момент нашей жизни.
1.3. Базовые предположения эффективной коммуникации. Основные коммуникационные нарушения.
1.4. Роль убеждений в нашей жизни. Мои убеждения о фирме, о продукте, о профессии, о себе. Пирамида логических уровней. Конгруэнтность.
1.5. Намерения и цель успешного продавца. Хорошо сформулированный результат.
- Упражнение «ХСР» на отработку навыка постановки целей.
1.6. Сбор обратной связи от клиента. Умение считывать состояние человека.
- Упражнение «Угадай, кто - где стоит» на отработку навыка работы с невербальной обратной связью.
Тема 2. Способы установления контакта с клиентом
2.1. Алгоритм поведения продавца при установлении контакта с клиентом:
- Упражнение «Добро пожаловать» на определение алгоритма поведения клиента и выбора способа действия.
2.2. Вопросы открытые, закрытые, альтернативные. Комментарии.
2.3. Схема эффективной продажи: подстройка - ведение - результат. Подстройка вербальная и невербальная. Роль невербального компонента в коммуникации.
2.4. Социальная и личная зоны доступа. Стратегия покупки.
- Упражнение «Карусель» на отработку навыка подстройки.
- Упражнение «Разожми кулак» и/или «Переведи на себя» на отработку вербальной подстройки и установление контакта.
- Упражнение «Друг-недруг» на развитие навыка работы с невербальной обратной связью и выбора способа действия.
Тема 3. Способы выяснения потребностей клиента в салонных продажах
3.1. Техники выяснения потребностей:
a) Опора на опыт или ожидания клиента
b) Деление пополам
c) Перефраз как подстройка и как ведение
- Упражнение на создание у клиента интереса к приобретению покупки/услуги
- Упражнение «Круговорот» на отработку перефраза с вложенным смыслом.
Тема 4. Презентация или продажа будущего
4.1. Эффективный продавец продает не товар, а пользу от его приобретения.
a) Правило подача информации в ключе ценностей клиента.
b) Понятие «цена» и «ценность»
c) Продажа под намерения или как продать то, что есть, когда нет того, что нужно.
d) Комплексная продажа.
- Упражнение «Свойства - выгоды». Заполнение презентационной таблицы под свой продукт.
- Упражнение «Хотите знать, зачем вам это нужно?» Взгляд глазами клиента на наш товар/услугу.
Тема 5. Возражения и их обработка. Незавершенные продажи
5.1. Возражения истинные и ложные. Их различия.
- Упражнение «Тест» на отработку навыка выхода на истинное возражение
5.2. Способы обработки возражений.
- Упражнение «Спасибо за вопрос» на отработку навыка обработки возражений
5.3. Возражение о цене и его обработка. Основные принципы.
- Упражнение «Торг» на отработку умения аргументировать свою цену
5.4. Незавершенная продажа. Возражения: « я подумаю », « я посоветуюсь », « я не знаю » - способы их обработки.
5.5. Речевые модули «Да, но...», «Нет, но...», «Да и в тоже время...» для обработки возражений.