Целиповысить уровень эффективности участия менеджеров в выставке за счет системного подхода:
- к самоподготовке и проведению выставки
- к общению с клиентами в ходе выставки
- к построению работы с клиентами по окончанию выставки
Описание программыТема 1. Подготовка стендистов к работе
- Цели работы менеджера на выставке (самомотивация)
- Основные задачи менеджера на выставке
- Распределение функций и регламент
- Принципы и правила работы менеджеров на стенде. (Внешний вид + корпоративная атрибутика)
- Различия между активной и пассивной работой менеджера на выставке
- Цели посетителей выставки
- Особенности работы на смежных и конкурентных выставках
- Варианты отстройки от конкурентов
- Особенности восприятия посетителей. Способы привлечения внимания к экспозиции
Практика:
1. «brainstorming»: определение целей и задач менеджера и посетителя
2. Отработка умения планировать работу на выставке. Упражнение «План действий»
Тема 2. Работа с Клиентами на выставке
- Варианты привлечения и построения эффективного контакта с Клиентами
- Способы выяснения и актуализации потребностей Клиентов
- Варианты презентации Компании и продукта
- Типы Клиентов и варианты работы с ними
- Методы работы с одним и группой Клиентов
- Правила «отстройки» при нежелательных контактах
- Исследование Клиентов и конкурентов в ходе работы на выставке
- Работа с презентационным материалом
Практика:
1. Отработка умения формировать положительное первое впечатление и устанавливать позитивные отношения с Клиентом. Упражнение «Зеркало»
2. Формирование умения управлять разговором с Клиентом и вести его к намеченной цели. Упражнение «Движение к цели»
3. Формирование умения выстраивать алгоритм сбора информации/выяснения потребностей с помощью освоенных техник сбора информации на примерах рабочих ситуаций участников. Упражнение «Узнай и расскажи»
4. Формирование умения создавать конкурентно-привлекательную для Клиента презентацию. Упражнение «СВП»
5. Отработка умения быстро реагировать на основные возражения Клиентов. Упражнение «Айкидо»
6. Тренировка умений применять в комплексе полученные знания и инструменты - техники работы на выставке на рабочих кейсах участников тренинга. Упражнение «Есть контакт!»
7. Тренировка создания досье на потенциального Клиента. Упражнение «Информационный лист»
Тема 3. Работа после выставки. Послевыставочные мероприятия
- Подведение итогов выставки. Анализ ошибок и удачных решений
- Систематизация информации о Клиентах
- Работа с Клиентами после окончания выставки
Практика:
1. Тренировка умения анализировать итоги работы на выставке и определять Зоны своего Ближайшего Развития
2. Формирование умения составлять план работы с клиентами после окончания выставки. Упражнение «Что дальше?»